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Erfolg im Gebrauchtwagengeschäft

Berthold Muckenhaupt

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Berthold Muckenhaupt, Erfolg im Gebrauchtwagengeschäft (2001), Vogel Communications Group, Würzburg, ISBN: 9783834360052

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Beschreibung

Die Herausforderung, komplexe Einzeltätigkeiten des Tagesgeschäftes zu einem geplanten Systemablauf zu koordinieren und auf ein gemeinsames übergeordnetes Ziel - Ertrag und Kundenzufriedenheit - auszurichten, wird zur Überlebensfrage für das Unternehmen. Sehen Sie die Bewältigung dieser Aufgabe gemeinsam mit Ihrem Team als die Chance, Ihr Unternehmen an jedem Standort in der Ertragskraft vom Wettbewerb abzugrenzen und deutliche Akzente zu setzen, die Ihren Betrieb zur Nummer 1 im regionalen Markt machen. Das Buch unterstützt Sie dabei mit diesen Themen:
· Erfolgsplanung und Unternehmensführung
· Verkäuferteam und -arbeitsplatz
· Gebrauchtfahrzeug-Wertermittlung und -Hereinnahme
· Verkaufsförderung und Kundenpflege
· Analysen und Checklisten

Inhaltsverzeichnis

  • BEGINN
  • Titelseite
  • Impressum, Copyright
  • Vorwort
  • Inhaltsverzeichnis
  • Kapitel 1
  • Die Vision
  • Die Alltagsroutine
  • Die Zielsetzung
  • Die Erfolgsplanung
  • Ausreichende Kapitalbasis
  • Attraktive, verbraucherorientierte Fahrzeugpräsentation
  • Problemzone: Automobilausstellung 2. Etage
  • Corporate Identity
  • Bedarfsgerechte Öffnungszeiten
  • Positives Händlerimage
  • Kapitel 2
  • Fähige Verkaufsleitung
  • Stellenbeschreibungen
  • Motivierende Vertragsgrundlagen für alle Gebrauchtfahrzeugverkäufer
  • Personalauswahl geprüfter Verkäufer (Assessmentcenter)
  • Persönlicher Entwicklungsplan
  • Ein verkaufsförderndes Betriebsklima
  • Ein voll motiviertes Verkäuferteam
  • Führung durch Mitarbeiterinformation
  • Ideenmanagement und Vorschlagswesen (BVW)
  • Jährliche verbindliche Zielvereinbarung je Verkäufer
  • Straffe Führung nach Jahres-, Monats- und Wochenzielen
  • Kapitel 3
  • Strikte Trennung zwischen Neu- und Gebrauchtfahrzeugverkauf
  • Der Verkäuferarbeitsplatz
  • Vorführwagen als starke Verkaufsunterstützung
  • Gebrauchtfahrzeugverkäufer fahren gebrauchte Vorführwagen
  • Verkäufer reden mit ihren Kunden Klartext
  • Verkäufer nutzen das Telefon
  • Verkäufer planen und steuern ihren Tages- und Wochenablauf
  • Verkäufer denken und handeln unternehmerisch
  • Kapitel 4
  • Gegenüber Automobilverkäufer/n autonome/r technische/r Bewerter
  • Exakte Gebrauchtfahrzeug-Wertermittlung
  • Nur eine Bewertung für ein Fahrzeug
  • Die regionalen Einflüsse
  • Die systematische Bildung von Angebotsschwerpunkten
  • Kontinuierliche Marktbeobachtung
  • Erfassung der Plandaten: Datum Einkauf / Datum Verkauf
  • Kapitel 5
  • Sofortige Verkaufsbemühungen ab dem Tag des Fahrzeugankaufs
  • Nachbewertung: Soll-Ist-Vergleich bei der körperlichen Hereinnahme
  • Sofortige Fahrzeugkennzeichnung als Neuzugang bei körperlicher Hereinnahme
  • Verstärkte Verkaufsbemühungen ab Hereinnahmedatum
  • Kapitel 6
  • Erfassung der Plandaten: Werkstatt-Eingang / Werkstatt-Ausgang
  • Präziser Serviceauftrag mit Termin und Limit
  • Zeitwertgerechte Instandsetzung
  • Durchschnittliche Dauer der kompletten Gebrauchtfahrzeug-Aufbereitung
  • Die optische Aufbereitung
  • Die Fahrzeugaufbereitung
  • Interne Rechnung zu Großkunden-Konditionen
  • Kapitel 7
  • Verkaufskalkulation unter Einrechnung aller Kosten
  • Digitalfotos für die Werbung
  • Verkaufsfördernde Preisauszeichnung
  • Professionelle Präsentation
  • Erfordernisse im Verkaufsgespräch
  • Probefahrten in Verkäuferbegleitung
  • Kapitel 8
  • Verkaufsförderung nach ausgefeiltem Werbe- und Marketingplan
  • Die Printwerbung in Tageszeitungen, Wochenblättern und Hauszeitung
  • Die Präsenz im Internet
  • Kundenbindung durch Service, Dienstleistungen, Versicherungen und Garantie
  • Beziehungsmarketing
  • Systematische Gewinnung von Multiplikatoren
  • Aufbau von Vermittlernetzen durch Betrieb und Verkäufer
  • Einbindung aller Mitarbeiter in ein Botschafterkonzept
  • Kundengewinnung 24 Stunden
  • Ausdehnung der Firmenpräsenz auf externe Standorte
  • Kapitel 9
  • Konsequente Anwendung einer dynamischenPreisstrategie
  • Neubewertung
  • Strenge Standzeitenkontrolle
  • Fahrzeugtausch-Kooperationen mit Händlerkollegen
  • Erschließung zusätzlicher Abverkaufskanäle für Langsteher >180 Tage
  • Aktiver Zukauf von «Schnelldrehern» zur Optimierung von Mix und Ertrag
  • Kapitel 10
  • Auslieferungsqualität
  • Fahrzeugübergabeerlebnis für Fahrzeugkäufer
  • Vermittlungsanreize für zufriedene Kunden
  • Nachkalkulation und Provisionsabrechnung
  • Nachbetreuung durch den Automobilverkäufer
  • Von Marken unabhängige Kundenbindung
  • Kundenbindendes Reklamationsmanagement
  • Kapitel 11
  • Database
  • Persönliche Einladung für jeden Käufer nach Ablauf von 11 Monaten
  • «Erntedankfest» für Gebrauchtfahrzeugkäufer im Kaufjahr
  • Einbindung aller Käufer in ein Kontakt- und Betreuungsprogramm
  • Kundenbefragung
  • Kapitel 12
  • Erfassung und Aufbereitung relevanter Daten in Statistik und Grafik
  • Kontrolle der Plandaten
  • Schwachstellenanalyse
  • Marktanalyse
  • Wettbewerbsanalyse
  • Benchmarking
  • Aus- und Fortbildung für Automobilverkäufer
  • Ständiger Lernprozess
  • Checklisten
  • Erfolgsfaktoren im Gebrauchtfahrzeuggeschäft
  • Die Erwartungshaltung des Kunden
  • Häufige Fehler im Gebrauchtfahrzeuggeschäft
  • Unterlassungen von Automobilverkäufern
  • Nachwort
  • Literaturverzeichnis
  • Stichwortverzeichnis

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