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Table of content

• BEGINN
• Titelseite
• Impressum, Copyright
• Vorwort
• Inhaltsverzeichnis
• Kapitel 1
• Die Vision
• Die Alltagsroutine
• Die Zielsetzung
• Die Erfolgsplanung
• Ausreichende Kapitalbasis
• Attraktive, verbraucherorientierte Fahrzeugpräsentation
• Problemzone: Automobilausstellung 2. Etage
• Corporate Identity
• Bedarfsgerechte Öffnungszeiten
• Positives Händlerimage
• Kapitel 2
• Fähige Verkaufsleitung
• Stellenbeschreibungen
• Motivierende Vertragsgrundlagen für alle Gebrauchtfahrzeugverkäufer
• Personalauswahl geprüfter Verkäufer (Assessmentcenter)
• Persönlicher Entwicklungsplan
• Ein verkaufsförderndes Betriebsklima
• Ein voll motiviertes Verkäuferteam
• Führung durch Mitarbeiterinformation
• Ideenmanagement und Vorschlagswesen (BVW)
• Jährliche verbindliche Zielvereinbarung je Verkäufer
• Straffe Führung nach Jahres-, Monats- und Wochenzielen
• Kapitel 3
• Strikte Trennung zwischen Neu- und Gebrauchtfahrzeugverkauf
• Der Verkäuferarbeitsplatz
• Vorführwagen als starke Verkaufsunterstützung
• Gebrauchtfahrzeugverkäufer fahren gebrauchte Vorführwagen
• Verkäufer reden mit ihren Kunden Klartext
• Verkäufer nutzen das Telefon
• Verkäufer planen und steuern ihren Tages- und Wochenablauf
• Verkäufer denken und handeln unternehmerisch
• Kapitel 4
• Gegenüber Automobilverkäufer/n autonome/r technische/r Bewerter
• Exakte Gebrauchtfahrzeug-Wertermittlung
• Nur eine Bewertung für ein Fahrzeug
• Die regionalen Einflüsse
• Die systematische Bildung von Angebotsschwerpunkten
• Kontinuierliche Marktbeobachtung
• Erfassung der Plandaten: Datum Einkauf / Datum Verkauf
• Kapitel 5
• Sofortige Verkaufsbemühungen ab dem Tag des Fahrzeugankaufs
• Nachbewertung: Soll-Ist-Vergleich bei der körperlichen Hereinnahme
• Sofortige Fahrzeugkennzeichnung als Neuzugang bei körperlicher Hereinnahme
• Verstärkte Verkaufsbemühungen ab Hereinnahmedatum
• Kapitel 6
• Erfassung der Plandaten: Werkstatt-Eingang / Werkstatt-Ausgang
• Präziser Serviceauftrag mit Termin und Limit
• Zeitwertgerechte Instandsetzung
• Durchschnittliche Dauer der kompletten Gebrauchtfahrzeug-Aufbereitung
• Die optische Aufbereitung
• Die Fahrzeugaufbereitung
• Interne Rechnung zu Großkunden-Konditionen
• Kapitel 7
• Verkaufskalkulation unter Einrechnung aller Kosten
• Digitalfotos für die Werbung
• Verkaufsfördernde Preisauszeichnung
• Professionelle Präsentation
• Erfordernisse im Verkaufsgespräch
• Probefahrten in Verkäuferbegleitung
• Kapitel 8
• Verkaufsförderung nach ausgefeiltem Werbe- und Marketingplan
• Die Printwerbung in Tageszeitungen, Wochenblättern und Hauszeitung
• Die Präsenz im Internet
• Kundenbindung durch Service, Dienstleistungen, Versicherungen und Garantie
• Beziehungsmarketing
• Systematische Gewinnung von Multiplikatoren
• Aufbau von Vermittlernetzen durch Betrieb und Verkäufer
• Einbindung aller Mitarbeiter in ein Botschafterkonzept
• Kundengewinnung 24 Stunden
• Ausdehnung der Firmenpräsenz auf externe Standorte
• Kapitel 9
• Konsequente Anwendung einer dynamischenPreisstrategie
• Neubewertung
• Strenge Standzeitenkontrolle
• Fahrzeugtausch-Kooperationen mit Händlerkollegen
• Erschließung zusätzlicher Abverkaufskanäle für Langsteher >180 Tage
• Aktiver Zukauf von «Schnelldrehern» zur Optimierung von Mix und Ertrag
• Kapitel 10
• Auslieferungsqualität
• Fahrzeugübergabeerlebnis für Fahrzeugkäufer
• Vermittlungsanreize für zufriedene Kunden
• Nachkalkulation und Provisionsabrechnung
• Nachbetreuung durch den Automobilverkäufer
• Von Marken unabhängige Kundenbindung
• Kundenbindendes Reklamationsmanagement
• Kapitel 11
• Database
• Persönliche Einladung für jeden Käufer nach Ablauf von 11 Monaten
• «Erntedankfest» für Gebrauchtfahrzeugkäufer im Kaufjahr
• Einbindung aller Käufer in ein Kontakt- und Betreuungsprogramm
• Kundenbefragung
• Kapitel 12
• Erfassung und Aufbereitung relevanter Daten in Statistik und Grafik
• Kontrolle der Plandaten
• Schwachstellenanalyse
• Marktanalyse
• Wettbewerbsanalyse
• Benchmarking
• Aus- und Fortbildung für Automobilverkäufer
• Ständiger Lernprozess
• Checklisten
• Erfolgsfaktoren im Gebrauchtfahrzeuggeschäft
• Die Erwartungshaltung des Kunden
• Häufige Fehler im Gebrauchtfahrzeuggeschäft
• Unterlassungen von Automobilverkäufern
• Nachwort
• Literaturverzeichnis
• Stichwortverzeichnis