Vertrieb geht heute anders
Das Ende des Verkaufens
Andreas Buhr
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Andreas Buhr, Vertrieb geht heute anders (2019), GABAL, 63069 Offenbach am Main, ISBN: 9783956238789
195
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Beschreibung / Abstract
Ein neues Zeitalter ist angebrochen. Vorbei ist die Zeit, in der Kunden sich gedulden mussten oder Kompromisse eingegangen sind, wenn sie ein Produkt oder eine Dienstleistung in Anspruch nehmen wollten. Abseits klassischer Zielgruppendefinitionen hat sich ein neuer Kundentyp entwickelt: der smarte Kunde. Er ist informiert und involviert. Er ist Mitentwickler und Mitgestalter. Er will Produkte und Dienstleistungen, die seinen Werten entsprechen – und das sofort, immer verfügbar, 24/7! Der smarte Kunde ist oft selbst der Experte. Und damit ändert sich alles: das Ende des Verkaufens ist da.
Hinzu kommen rasante technologische, politische und gesellschaftliche Entwicklungen, die die Vertriebsarbeit revolutionieren: digitale Vermarktungs- und Kommunikationswege, neue Global Player und Marktaufteilungen, Kundenwünsche und -profile, Customer-Relationship-Management- und Payment-Systeme, Präsentations- und Procurement-Systeme, Datenschutz und legislative Grundlagen sowie Bots, Robotik, künstliche Intelligenz und Deep Learning – alles, was heute schon anders ist, wird morgen schon wieder anders anders sein. Veränderung geschieht immer schneller und den Unternehmen bleibt immer weniger Gewissheit, Stabilität, Ruhe zum Nachdenken und Zeit für die Umsetzung.
Das erfordert ein neues Denken und Handeln in den Unternehmen und Vertriebsabteilungen. Andreas Buhr zeigt auf Basis einer Vielzahl aktueller Studien, welche Werte, Ideen und Strategien den Vertrieb heute und morgen erfolgreich machen. Denn eines bleibt auch im Zeitalter der Digitalisierung bestehen: Menschen machen Geschäfte für Menschen. Und Menschen kaufen noch immer am liebsten von Menschen. Wie sich der Vertrieb von heute die Möglichkeiten und Chancen, die durch die Digitalisierung entstehen, am besten zunutze macht und dabei gleichzeitig den persönlichen Service optimiert, das zeigt Andreas Buhr praxisnah.
Für die Neuauflage des Buches wurden sämtliche Kapitel aktualisiert und zum großen Teil neu geschrieben. Neben neuen Abschnitten, wie z.B. über die Frage nach der (Über-)Macht der künstlichen Intelligenz, wird das Ganze durch ein zusätzliches Kapitel über Vertriebsführung ergänzt. Buhr bietet damit ein topaktuelles umfassendes Buch für eine zeitgemäße Vertriebsorganisation – digital, adaptiv und dabei immer kundenzentriert. Denn das Ende des Verkaufens ist nicht das Ende des Kaufens. Gekauft wird immer. Die Frage ist nur: Wer kauft wann und was beim wem? Sorgen Sie heute schon dafür, dass Ihre Kunden auch morgen noch bei Ihnen kaufen!
Hinzu kommen rasante technologische, politische und gesellschaftliche Entwicklungen, die die Vertriebsarbeit revolutionieren: digitale Vermarktungs- und Kommunikationswege, neue Global Player und Marktaufteilungen, Kundenwünsche und -profile, Customer-Relationship-Management- und Payment-Systeme, Präsentations- und Procurement-Systeme, Datenschutz und legislative Grundlagen sowie Bots, Robotik, künstliche Intelligenz und Deep Learning – alles, was heute schon anders ist, wird morgen schon wieder anders anders sein. Veränderung geschieht immer schneller und den Unternehmen bleibt immer weniger Gewissheit, Stabilität, Ruhe zum Nachdenken und Zeit für die Umsetzung.
Das erfordert ein neues Denken und Handeln in den Unternehmen und Vertriebsabteilungen. Andreas Buhr zeigt auf Basis einer Vielzahl aktueller Studien, welche Werte, Ideen und Strategien den Vertrieb heute und morgen erfolgreich machen. Denn eines bleibt auch im Zeitalter der Digitalisierung bestehen: Menschen machen Geschäfte für Menschen. Und Menschen kaufen noch immer am liebsten von Menschen. Wie sich der Vertrieb von heute die Möglichkeiten und Chancen, die durch die Digitalisierung entstehen, am besten zunutze macht und dabei gleichzeitig den persönlichen Service optimiert, das zeigt Andreas Buhr praxisnah.
Für die Neuauflage des Buches wurden sämtliche Kapitel aktualisiert und zum großen Teil neu geschrieben. Neben neuen Abschnitten, wie z.B. über die Frage nach der (Über-)Macht der künstlichen Intelligenz, wird das Ganze durch ein zusätzliches Kapitel über Vertriebsführung ergänzt. Buhr bietet damit ein topaktuelles umfassendes Buch für eine zeitgemäße Vertriebsorganisation – digital, adaptiv und dabei immer kundenzentriert. Denn das Ende des Verkaufens ist nicht das Ende des Kaufens. Gekauft wird immer. Die Frage ist nur: Wer kauft wann und was beim wem? Sorgen Sie heute schon dafür, dass Ihre Kunden auch morgen noch bei Ihnen kaufen!
Beschreibung
Andreas Buhr, CSP, ist Unternehmer, Redner und Autor. Er ist Gründer und CEO der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG mit Stammsitz in Düsseldorf, die europaweit mittelständische und große Unternehmen sowie internationale Konzerne für mehr Unternehmenserfolg trainiert. Bekannt ist Andreas Buhr auch als internationaler Vortragsredner, als Trainer sowie als Herausgeber und Autor. Seit 2006 hat er mehr als 30 Bücher, Hörbücher und Anthologien zu den Themen Führung und Vertrieb geschrieben und produziert. Er gehört als Vortragsredner zu den wenigen ausgezeichneten internationalen CSP und wurde in die Hall of Fame der German Speakers Association aufgenommen.
Inhaltsverzeichnis
- BEGINN
- Einleitung
- Vertrieb geht heute radikal und digital anders
- Eigene Forschung: Studien
- Was du von diesem Buch erwarten darfst
- 1. Vertrieb geht heute anders
- 1.1 Klassische Unternehmen versus Start-ups?
- 1.2 Digital Economy gleich "Social Economy"? Schneller, globaler, erbarmungsloser
- 1.3 Digitale Transformation nach außen und innen
- 1.4 Die Plattform-Ökonomie: Der eigentliche Markt-Disruptor
- 1.5 Aggregatoren: Relevanz schaffen
- 1.6 Plattformen: Die Schnittstelle zum Kunden
- 1.7 Lösungsansätze für die digitale Transformation nach innen
- 1.8 Forderung an den Vertrieb: Mehrwert schaffen
- 1.9 Soziopolitische Megatrends verändern die lokalen Märkte
- 1.10 Human to Human: Der smarte Kunde will´s persönlich
- 2. Vertrieb geht heute anders
- 2.1 Künstliche Intelligenz holt auf im Verkauf
- 2.2 Voice Commerce: Sag mir, was du haben willst
- 2.3 IoT, Blockchain und der ganze Rest
- 2.4 Die Währung "Daten": Geschäftsmodelle im Vertrieb
- 2.5 B2B Marktplätze im Internet
- 2.6 Augmented Reality und Location Based Services
- 2.7 Soziale Netzwerke sind Heimat für Marken und Kunden
- 2.8 Online recherchieren - offline unter Druck setzen
- 3. Vertrieb geht heute anders
- 3.1 Die Customer Journey beginnt heute beim (guten) Ruf eines Unternehmens
- 3.2 Kunden beeinflussen das Verhalten von Unternehmen
- 3.3 Die richtigen Werte bringen: Wertschöpfung
- 3.4 Schnelle Abkehr von falschen Freunden
- 3.5 Losgröße 1: Wenn der Kunde zum Produkgestalter wird
- 3.6 Der neue Kunde: Ein Taktgeber
- 3.7 Vom Konsumenten zum Produzenten - und retour
- 4. Vertrieb geht heute anders
- 4.1 B2C, B2B, H2H
- 4.2 Je digitaler, desto Mensch
- 4.3 Was einen guten Vertriebsmitarbeiter ausmacht
- 4.4 Menschen lesen und typgerecht beraten lernen
- 4.5 Sich selbst besser verstehen: Welcher Persönlichkeitstyp bist du?
- 4.6 Sprache: Zielorientierte Brücke zu Emotionen
- 4.7 Multisensorik: Mit allen Sinnen verkaufen
- 4.8 Wie der Mensch entscheidet: Emotion vor Ratio
- 4.9 Emotionen: Mehr Hirn als Herz und Bauch
- 4.10 Das Ende des Verkaufens heißt nicht das Ende des Kaufens
- 5. Vertrieb geht heute anders
- 5.1 Bezahltes Fantum: Influencer
- 5.2 Blogging: Content-Marketing von Fans
- 5.3 Kunden und Mitarbeiter zu Fans machen
- 5.4 Clean Leader machen Mitarbeiter zu Fans
- 5.5 Vertriebsintelligent planen und handeln
- 5.6 Vertrieb: Soft Skill plus viel Know-how
- 6. Vertrieb geht heute anders
- 6.1 Deine Aufgaben als Digital Leader
- 6.2 Führung geht heute anders
- 6.3 Vertriebsführung im digitalen Zeitalter
- 6.4 Eigenes Führungscontrolling
- 6.5 Digital Leadership im Vertrieb
- 6.6 Soical Intranet: Ein Tool der Digital Leadership
- 7. Vertrieb geht heute anders
- 7.1 Vertrieb und Verkauf sind immer und überall
- 7.2 Technologische Retro- und menschliche Werte-Bewegung
- 7.3 Keine Zukunft ohne Nutzwert
- 7.4 Gesichtserkennung plus KI
- Dank
- Verzeichnis der Literatur
- Der Autor
- Stimmen zum Buch