Beschreibung / Abstract

Beschreibung

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Hinweis zum Urheberrecht
• Titel
• Impressum
• Inhaltsverzeichnis
• Abbildungsverzeichnis
• Geleitwort
• Vorwort zur zweiten Auflage
• Über den Autor
• 1 Einleitung: Digitalisierung – Megatrend der digitalen Transformation
• 2 Was hat sich verändert? Welche Veränderungen stehen uns bevor?
• 2.1 So wirken sich Megatrends auf Unternehmen aus
• 2.2 Was die Digitalisierung mit bestehenden Geschäftsmodellen macht
• 3 Das veränderte Kaufverhalten
• 3.1 Das klassische Vermarktungsmodell
• 3.2 Wie hat die Digitalisierung das Kundenverhalten verändert?
• 3.3 Der Kaufprozess startet im Internet
• 3.4 Kundentreue und Digitalisierung
• 3.5 Was erwarten Ihre Kunden von Ihnen?
• 3.6 Der Zeitpunkt der Kontaktaufnahme im digitalen Prozess
• 4 Veränderte Aufgaben und Rollen in Marketing und Vertrieb
• 4.1 Das Marketing
• 4.2 Der Vertrieb
• 4.3 Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
• 4.4 Erfolgsmethode: Vertrieb nach dem Schuster-Modell®
• 5 Der digitale Vertriebsprozess
• 5.1 Der digitale Kaufprozess nach dem Schuster-Modell®
• 5.2 Die Wasserloch-Strategie®
• 5.3 Der »Grüne Bananen«-Effekt® in Marketing und Vertrieb
• 5.4 Die »Sales Fast Lane« im digitalen Vertriebsprozess
• 5.5 Der Advanced Funnel nach dem Schuster-Modell®
• 5.6 Die Stufen im Kaufprozess
• 6 »from cold to close«® – eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb
• 6.1 Vorüberlegungen und Grundbegriffe zur Strategieentwicklung
• 6.2 Fallstricke einer Digitalisierungsstrategie
• 6.3 Das Strategie-Canvas für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
• 7 Wunschkundenprofilierung mit dem Buyer-Persona-Modell
• 7.1 Wie sieht Ihr idealer Kunde aus?
• 7.2 Profilierung der Buyer Persona
• 7.3 Das INSIGHTS MDI®-Modell
• 7.4 Anwendung der Buyer-Persona-Profile
• 8 Content-Marketing: Inhalte und Mehrwerte
• 8.1 Was ist Content-Marketing?
• 8.2 Die Herausforderungen im Content-Marketing
• 8.3 Die Sinneskanäle – VAKOG
• 8.4 Erfolgsfaktor Content-Platzierung
• 9 Wo Sie Ihre Kunden erreichen: Die Touchpoint-Analyse
• 9.1 Inbound- und Outbound-Marketing
• 9.2 Arten von Touchpoints
• 9.3 Übersicht der wichtigsten Touchpoints
• 9.4 Optimierung der Touchpoints: Öffentlichkeitsarbeit und PR
• 10 Grundlage für den digitalen Prozess: Die Analyse der Customer Journey
• 10.1 Die Phasen der Customer Journey
• 10.2 Die Stufen im Kaufprozess nach dem Schuster-Modell®
• 11 Digitale Entwicklungsprozesse für Interessenten und Kunden
• 11.1 Der Kundenentwicklungsprozess
• 11.2 Weichen im Nurturing-Prozess – das Progressive Profiling
• 11.3 Aufgaben und Anwendungsbereiche von Nurturing-Prozessen
• 12 Interessenten- und Kundenbetreuung im Vertrieb
• 12.1 Vorgehensweise in einem komplexen Vertriebsszenario
• 12.2 Die Rolle des Vertriebsleiters in der digitalen Transformation
• 12.3 Vertriebsszenarien für die digitale Transformation
• 12.4 Social Selling
• 13 Messen und optimieren
• 13.1 Was lässt sich mit Kennzahlen berechnen?
• 13.2 Auswahl und Phasen der Messbereiche
• 14 Systeme, Daten und Integration
• 14.1 Systeme, Plattformen und Tools
• 14.2 Spezifische Tools und Lösungen
• 14.3 Data Management
• 14.4 Enterprise Data Integration
• 14.5 Customer Data Platform (CDP)
• 15 Künstliche Intelligenz in Marketing und Vertrieb
• 15.1 Teilbereiche der künstlichen Intelligenz
• 15.2 Wie kann Machine Learning Marketing und Vertrieb unterstützen?
• 16 Der Mensch in der digitalen Transformation
• 16.1 Der Eisberg der Veränderung
• 16.2 Was ist Change-Management?
• 16.3 Erfolgsfaktoren und Kompetenzen für erfolgreiches Change-Management
• 16.4 Auswirkungen der Digitalisierung in der internen Zusammenarbeit
• 17 Nächste Schritte – Getting Started
• 18 Unternehmen in der digitalen Transformation – Erfahrungen aus der Praxis
• 18.1 Interview mit Elisabeth Steuber (Albrecht Bäumer GmbH & Co. KG)
• 18.2 Interview mit Manfred Lehmann (WAGO Contact SA)
• 18.3 Interview mit Luisa Bruno (Klüber Lubrication Deutschland)
• Glossar
• Literatur und Weblinks
• Stichwortverzeichnis
• Der Autor