Vertriebsstrategien für nachhaltiges Umsatzwachstum
Entwicklung, Umsetzung und Steuerung mit pragmatischen Strategie-Tools
Matthias Schlageter
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Matthias Schlageter, Vertriebsstrategien für nachhaltiges Umsatzwachstum (2020), Schäffer-Poeschel, Planegg, ISBN: 9783791047225
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Beschreibung / Abstract
Mit diesem Buch ebnen Sie den Weg zu langfristigem Vertriebserfolg. Die hier vorgestellte Methodik ist mit einer Vielzahl von Organisationsformen kompatibel, skalierbar im Hinblick auf unterschiedliche Unternehmensgrößen und berücksichtigt dabei vorhandene Strukturen ebenso wie oftmals unzureichende Datengrundlagen. Sie erhalten einen leicht zu realisierenden Strategie-Baukasten mit praxisbezogenen Tools, die funktionieren:
- Methodik zur Entwicklung einer nachhaltigen Vertriebsstrategie
- Vertriebsstrategiematrix zur dynamischen Anpassung an neue Rahmen und Umweltbedingungen mit Chancen- und Risiko-Abschätzung
- Steuerungsverfahren, um bei Planabweichungen frühzeitig und angemessen reagieren zu können
Mit Ihrer neuen und nachhaltig tragfähigen Vertriebsstrategie leisten Sie einen wesentlichen Anteil zum langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens, denn Sie schonen Ihre vertrieblichen Ressourcen und schaffen so Freiräume, die Ihr Team für das Wichtigste im Vertrieb nutzen wird: Ihre Kunden! Mit Checklisten, Formularen und Planungsunterlagen auf myBook+.
Beschreibung
Matthias Schlageter
Matthias Schlageter verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung als Manager und Führungskraft in Vertrieb und Marketing mit einem Schwerpunkt auf B2B-Branchen. In unterschiedlichen Unternehmen und Funktionen verantwortete er maßgeblich die Strategieentwicklung, deren Umsetzung und Steuerung sowie die Optimierung vertrieblicher Prozesse und Tools. Zudem zeichnete er neben der Entwicklung bestehender Kunden auch für die strategische Neukundengewinnung verantwortlich. Bis heute ist Matthias Schlageter als passionierter Vertriebspraktiker jeden Tag mit Kunden in Kontakt, führt Verkaufsgespräche und entwickelt kundenindividuelle Lösungsstrategien. Gleichzeitig steht er mit Vertriebsexperten aus der Wissenschaft sowie als Mitglied und stellvertretender Leiter der Region Bayern des Bundesverbandes der Vertriebsmanager e. V. (dievertriebsmanager.de) mit erfahrenen Vertriebspraktikern in engem Austausch.
Matthias Schlageter verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung als Manager und Führungskraft in Vertrieb und Marketing mit einem Schwerpunkt auf B2B-Branchen. In unterschiedlichen Unternehmen und Funktionen verantwortete er maßgeblich die Strategieentwicklung, deren Umsetzung und Steuerung sowie die Optimierung vertrieblicher Prozesse und Tools. Zudem zeichnete er neben der Entwicklung bestehender Kunden auch für die strategische Neukundengewinnung verantwortlich. Bis heute ist Matthias Schlageter als passionierter Vertriebspraktiker jeden Tag mit Kunden in Kontakt, führt Verkaufsgespräche und entwickelt kundenindividuelle Lösungsstrategien. Gleichzeitig steht er mit Vertriebsexperten aus der Wissenschaft sowie als Mitglied und stellvertretender Leiter der Region Bayern des Bundesverbandes der Vertriebsmanager e. V. (dievertriebsmanager.de) mit erfahrenen Vertriebspraktikern in engem Austausch.
Inhaltsverzeichnis
- Cover
- Urheberrechtsinfo
- Titel
- Impressum
- Vorwort
- Inhaltsverzeichnis
- Abbildungsverzeichnis
- 1 Rahmenbedingungen und Herausforderungen bei der Entwicklung einer nachhaltigen Vertriebsstrategie
- 1.1 Flexible Strategien für disruptive Zeiten und Märkte
- 1.2 Aufbau und roter Faden des Buchs
- 2 Bausteine der Entwicklung einer nachhaltigen und adaptiven Vertriebsstrategie
- 2.1 Vertriebsstrategische Grundsatzentscheidungen
- 2.2 Festlegung der relevanten Märkte und Kunden
- 2.3 Synergien in der vertrieblichen Marktbearbeitung durch die Bildung von Kundensegmenten
- 2.4 Das strategische Kundenportfolio als Ausgangspunkt vertriebsrelevanter Priorisierungen
- 2.5 Zwei Perspektiven – ein Ergebnis: Die Verbindung der kaufmännischen Kundenkategorisierung mit der potenzialorientierten Kundenpriorisierung
- 3 Strategieanpassungen durch die Adaption von sich ändernden Rahmenbedingungen
- 3.1 Die Entwicklung eines ganzheitlichen Vertriebsstrategiematrix
- 3.2 Die Dynamisierung der Vertriebsstrategie
- 3.3 Strategisches Kundenportfoliomanagement als Ausgangspunkt eines Marktbearbeitungs-Perpetuum-Mobile
- 4 Die Umsetzung der Vertriebsstrategie in der Praxis
- 4.1 Modernes Management vertrieblicher Ressourcen
- 4.2 Die Planung wertvoller Ressourcen
- 4.3 Ressourcenoptimierung im Rahmen der Strategieumsetzung
- 4.4 Ressourcenentlastung als Quelle für zusätzliche Kapazitäten
- 4.5 Die Etablierung eines Sales Management Office
- 4.6 Integration agiler Methoden in das Strategische Kundenportfoliomanagement
- 4.7 Auswirkungen der Digitalisierung auf die Vertriebsstrategie
- 5 Strategiesteuerung
- 5.1 Performance messen – Strategie steuern
- 5.2 Schrittweise Entwicklung einer integrierten und dynamischen Planungs- und Steuerungssystematik
- 5.3 Visualisierung der Vertriebssteuerung durch Sales-Dashboards
- 6 Fazit und Ausblick: Der Vertrieb der Zukunft
- Danksagung
- Literaturverzeichnis
- Stichwortverzeichnis
- Der Autor