Limbeck. Verkaufen.
Das Standardwerk für den Vertrieb
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Beschreibung / Abstract
Verkaufen war nie herausfordernder: Das Kaufverhalten hat sich tiefgreifend verändert. Im Zuge der Digitalisierung sind Kunden heute besser informiert, fordernder und schneller als je zuvor. Der neue Experte heißt Kunde! Auch die Zahl der Verkaufskanäle hat sich in den letzten zehn Jahren dramatisch vervielfacht. Einkaufsstrukturen und Entscheidungswege in Unternehmen haben sich massiv gewandelt.
Also ist es nur noch eine Frage der Zeit, bis Roboter und Computerprogramme den Vertrieb übernehmen? Keineswegs, so die These von Vertriebskoryphäe Martin Limbeck. Für ihn steht fest: Verändertes Kaufverhalten erfordert auch neues VERKAUFSverhalten! Schon heute stehen nicht mehr Produkte und Dienstleistungen im Fokus, sondern der Mehrwert für den Kunden. Neugier, Mut und Menschenkenntnis werden damit zu den wichtigsten Verkaufsinstrumenten – die in Zukunft radikal darüber entscheiden, wer einen Kunden für sich gewinnen kann. Und wer könnte die dazu nötige Unterstützung und Orientierung besser geben als einer der reichweitenstärksten Vertriebsexperten Deutschlands, Martin Limbeck?
In seinem monumentalen Standardwerk zum Thema Verkaufen präsentiert Limbeck sein profundes, persönliches Know-how aus über 30 Jahren Verkauf und Vertriebstraining. Vom Erstkontakt bis zur Abschlussfrage, vom Selbstmarketing bis zur Marktbearbeitungsstrategie, von der inneren Haltung, der Relevanz von persönlicher Weiterbildung bis zur Einstellung gegenüber dem Kunden, von klassischen Verkaufstechniken bis zum Umgang mit Hybridgesellschaft, Globalisierung und Buying Center – Limbeck widmet sich detailliert allen Schritten des Verkaufsprozesses und lässt dabei kein Thema außen vor.
Die fünfte Auflage des Longsellers bietet in Form eines digitalen Zusatzkapitels zudem umfangreiche Einblicke in das Thema Remote Sales. Martin Limbeck teilt seine Erfahrungen mit Online-Beratung und liefert Verkäufern umfangreiche Tipps vom technischen Aufbau über die passende Kleidung, Körperhaltung und Sprache bis hin zum souveränen Umgang mit technischen Herausforderungen.
Erfolgserprobte Strategien, praktische Tipps und wertvolle Anregungen: „LIMBECK. VERKAUFEN.“ ist das Lebenswerk eines Verkäufers aus Leidenschaft – und ein umfassendes Praxisbuch für jeden, der auch in Zukunft erfolgreich verkaufen möchte!
Beschreibung
Martin Limbeck, Inhaber der Limbeck® Group, ist seit 30 Jahren Unternehmer mit Leib und Seele. Nach einer erfolgreichen Karriere im Vertrieb machte er mit 28 Jahren den ersten Schritt in die Selbstständigkeit als Franchisenehmer eines Trainingsinstituts. Sieben Jahre später entschied er sich, in diesem Bereich eigene Wege zu gehen. Was mit einem Umsatz von 300.000 bis 400.000 Euro begann, wurde schnell zu einer einzigartigen Erfolgsgeschichte: Heute ist Martin Limbeck einer der führenden Experten für Sales und Sales Leadership in Europa und in seiner Branche die Nummer 1, wenn es um die Beratung und Entwicklung von B2B Sales Driven Companys geht. Er erzielt hohe siebenstellige Umsätze und hat neben der Limbeck® Group noch drei weitere Unternehmen gegründet. Er ist Wirtschaftssenator (EWS) und wurde auf Grund seines Know-hows für den Mittelstand in den Bundeswirtschaftssenat des Bundesverbandes Mittelständische Wirtschaft (BVMW) berufen. Zahlreiche Auszeichnungen wie Wirtschaftsmagnet, Exzellenzberater Deutscher Mittelstand, Vorbildunternehmer des Jahres, Top Job oder Great Place to Work® Certified sprechen für sich. Neben seiner Unternehmertätigkeit hält Martin Limbeck Vorträge und engagiert sich als offizieller Botschafter von Kinderlachen e.V. für kranke und hilfsbedürftige Kinder in Deutschland. Er ist Familienmensch und Vater eines erwachsenen Sohnes.
Inhaltsverzeichnis
- BEGINN
- Vorwort
- Teil I: Deine Einstellung
- 1. Was heißt Verkaufen?
- 1.1 Der Verkäufer von heute
- 1.2 Internet und Verkaufen
- 1.3 Einstellungssache
- 1.4 Die Glaubenssätze des guten Verkäufers
- 1.5 Verkaufen und Spiritualität
- 2. Was für ein Verkäufer bist du?
- 2.1 Sei ehrlich zu dir selbst
- 2.2 Deine Werte
- 2.3 Deine Motivation
- 2.4 Dein Typ
- 2.5 Hunter und Farmer: Die Typen
- 2.6 Farmer und Hunter: Voneinander lernen
- 2.7 Täter- Opfer - Retter
- 2.8 Sei ehrlich zu deiner Company
- 2.9 Erfolgsfaktoren von Verkäufern
- 2.10 Dankbarkeit
- 2.11 Zu Geld kommen
- 3. Deine Kunden wertschätzen
- 3.1 Ehrlichkeit
- 3.2 Vorurteile
- 3.3 Was bedeutet der Kunde für dich?
- Teil II: Deine Fähigkeiten
- 4. Wie organisierst du dich?
- 4.1 Selbstmanagement für Verkäufer
- 4.2 Die Datenbank lieben lernen
- 4.3 Digitale Hilfsmittel zur Kommunikation
- 5. Wie kommunizierst du mit deinen Kunden?
- 5.1 Emotionale Intelligenz
- 5.2 Manipulation als positiver Begriff
- 5.3 Pacing und Leading
- 5.4 Priming
- 5.5 Reziprozitätsprinzip
- 5.6 Das Metamodell der Sprache
- 5.7 Hinhörkompetenz
- 5.8 Fragekompetenz
- 5.9 Storytelling
- 5.10 Netzwerken
- 6. Wie entwickelst du dich weiter?
- Teil III: Deine Marke
- 7. Warum du eine Marke brauchst
- 8. Wie positionierst du dich?
- 9. Wie kommst du rüber?
- 9.1 Jedes Gespräch ist ein Verkaufsgespräch
- 9.2 Wie in der Öffentlichkeit auftreten
- 9.3 Wie persönlich auftreten
- 9.4 Welches Outfit wählen?
- 9.5 Wie am Telefon auftreten
- 9.6 Wie im schriftlichen Kontakt auftreten
- 9.7 Wie im Netz auftreten
- Teil IV: Deine Strategie
- 10. Deine Märkte kennen
- 10.1 Up to date bleiben
- 10.2 In den Mokassins deiner Kunden gehen
- 11. Dein Medium wählen
- 11.1 Türklinke
- 11.2 Messen
- 11.3 Telefon
- 11.4 Analoges Netzwerk
- 11.5 Soziale Netzwerke
- 11.6 Akquise geht überall
- 11.7 Die beste Kombination
- 12 Deinen Kunden erkennen
- 12.1 Kunden lesen
- 12.2 Nach Face Communication
- 12.3 Nach Kaufmotiven
- 12.4 Nach Sprachmuster
- 12.5 Nach Farben
- Teil V: Deine Methoden
- 13. Wie kommst du ran?
- 13.1 Grundsätzliches zur Neukundenakquise
- 13.2 Grundsätzliches zur Telefonakquise
- 13.3 Das Handwerkszeug der Telefonakquise
- 13.4 Bevor du den Hörer in die Hand nimmst
- 13.5 Wie du den Entscheider erreichst
- 13.6 Wie du den Einstieg schaffst
- 13.7 Wie du mit Einwänden umgehst - Techniken
- 13.8 Wie du mit Einwänden umgehst - nach Typen
- 13.9 Wie du den Termin festklopfst
- 13.10 Die kleine Potenzialanalyse zum Schluss
- 13.11 Wie du auf Messen akquirierst
- 13.12 Wie du im Showroom akquirierst
- 13.13 Wie du Social Media nutzt
- 14. Wie kommst du rein?
- 14.1 Das erste Treffen - Vorbereitung
- 14.2 Grundsätzliches zum Verkaufsgespräch
- 14.3 Die BAP-Technik
- 14.4 Die Bedarfsanalyse
- 14.5 Die Nutzenargumentation
- 14.6 Die Nutzenargumentation nach Ansprechpartner
- 14.7 Die Einwandbehandlung
- 14.8 Der Elevator Pitch
- 14.9 Die Verkaufspräsentation
- 14.10 Das Preisgespräch
- 14.11 Die professionelle Nachbereitung
- 15. Wie bleibst du drin?
- 15.1 Grundsätze der Verhandlungsführung
- 15.2 Farbtypengerechte Verhandlungsführung
- 15.3 Verhandeln mit Buying-Centern
- 15.4 Das Angebotsmanagement
- 15.5 Abschlusstechniken
- 16. Wie steigst du aus?
- 17. Wie bleibst du dran?
- 17.1 Langfristige Kundenbindung
- 17.2 Umgang mit Fehlern und Reklamationen
- 17.3 Empfehlungen
- Anhang