Beschreibung / Abstract

Beschreibung

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Urheberrechtsinfo
• Titel
• Impressum
• Inhaltsverzeichnis
• Vorwort
• 1 Umdenken: Wie das Gehirn Ihres Kunden wirklich funktioniert
• 1.1 Emotionen sind die wahren Herrscher im Kundengehirn
• 1.2 Was Ihre Kunden wirklich antreibt – die Emotionssysteme
• 1.3 Kundenlust und Kundenfrust – Belohnungs- und Bestrafungssystem
• 1.4 Angebote, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos!
• 1.5 Das Kundengehirn ist denkfaul
• 1.6 Das Kundengehirn lässt am liebsten das Unbewusste »denken†º
• 1.7 Das Kundengehirn liebt Abkürzungen
• 2 Sich selbst erkennen: So bringen Sie Ihr Unbewusstes auf Erfolgskurs
• 2.1 Was Ihre Persönlichkeit zum Verkaufserfolg beiträgt
• 2.2 Pessimistische Verkäufer küsst das Schicksal nicht
• 2.3 Herausforderungen meistern – So nutzen Sie die Siegerspirale
• 2.4 Armchair-Selling: Wie Sie mit mentalem Training noch besser werden
• 3 Zielen: So verkaufen Sie direkt ins Herz Ihrer Kunden
• 3.1 Die limbischen Kundenprofile
• 3.2 Warum Frauen anders kaufen als Männer
• 3.3 Das Verkaufsgespräch mit jüngeren und älteren Kunden
• 3.4 Persönlichkeit und Unternehmensfunktion im B2B-Bereich
• 3.5 Verkaufen in B2B-Buying-Teams
• 3.6 Unbewusste Dissonanzen mit dem Kunden
• 4 Den Kunden verstehen: Arbeiten mit Buyer Personas
• 4.1 Praxisbeispiel 1: Mobilfunkanbieter (B2C-Bereich)
• 4.2 Praxisbeispiel 2: Pharmahersteller (B2B-Bereich)
• 5 Interesse wecken: So bekommen Sie einen Termin beim Chef
• 5.1 Durch den Hintereingang ins Kundengehirn
• 5.2 Wie Sie das Vorzimmer erobern
• 5.3 Wie Sie beim Chef einen Termin bekommen
• 5.4 Der klassische Abschluss: Terminalternativen vorgeben
• 6 Den Kontext managen: So schaffen Sie ein verkaufsstarkes Umfeld
• 6.1 Der Einfluss von Umfeldfaktoren auf das Kundengehirn
• 6.2 Die Aufgaben eines »Stimmungs-Managers†º
• 6.3 Dunkle Räume – dunkle Kaufstimmung
• 6.4 Blenden Sie Ihre Kunden nicht
• 6.5 Sorgen Sie für ein gutes Raumklima
• 6.6 Der Hintern des Kunden entscheidet mit
• 6.7 Achten Sie auf die Bewirtung
• 6.8 Nutzen Sie den Herdentrieb
• 7 Spiegelneuronen aktivieren: So verbessern Sie Ihre Körpersprache
• 7.1 Was zählt mehr: Körpersprache oder Faktenwissen?
• 7.2 Ein wichtiges Signal: das Gesicht des Verkäufers
• 7.3 Wecken Sie die Spiegelneuronen Ihrer Kunden
• 7.4 Die Körpersprache: Ausdruck der Persönlichkeit
• 7.5 Voice sells – Die Bedeutung von Stimme und Stimmklang
• 7.6 Nonverbale Konflikte minimieren
• 7.7 Nicht vergessen: unser Eigengeruch
• 8 Eine Kundenbeziehung aufbauen: So schaffen Sie Vertrauen
• 8.1 Die Bedeutung von Vertrauen in Kaufsituationen
• 8.2 Die drei Säulen des Vertrauens
• 8.3 So beschleunigen Sie den Vertrauensaufbau
• 9 Kaufmotive erkennen: So erfahren Sie, was Ihr Kunde wirklich will
• 9.1 Die Limbic Map®: Der Motiv- und Werteraum des Menschen
• 9.2 Die unausgesprochenen Kaufmotive im B2B-Bereich
• 9.3 Die Kunst, hirngerecht zu fragen
• 9.4 Zauberfragen: Fragen Sie Ihren Kunden in den Gute-Laune-Modus!
• 9.5 Richtiges Fragen bei »negativen†º Produkten
• 9.6 Zauberfragen im B2B-Bereich
• 9.7 Mind-Shift-Fragen
• 10 Emotionales Verkaufen: So schaffen Sie Wert im Gehirn Ihres Kunden
• 10.1 Nur durch Emotionen entsteht Wert im Kundengehirn
• 10.2 Von der Funktion zum emotionalen Nutzen
• 10.3 Der emotionale Wert Ihres Angebots hängt vom Kundentyp ab
• 10.4 Emotionalisierung durch hirngerechte Sprache
• 10.5 Wirkungsvolle Argumente aktivieren zuerst die rechte Gehirnhälfte
• 10.6 Metaphern – Der Weg direkt ins Hirn
• 10.7 Storytelling – Mit Geschichten emotionale Bilder erzeugen
• 10.8 Verkaufen Sie über alle Sinne
• 10.9 Nutzen Sie die emotionale Kraft der Marke
• 11 Brain-Pricing: So halten Sie Ihren Verkaufspreis hoch
• 11.1 Was Geld im Gehirn auslöst
• 11.2 Bei Geld hört die Freundschaft auf
• 11.3 Wie man die Preis-Leistung verbessert
• 11.4 Machen Sie Ihren Preis unvergleichbar
• 11.5 Wie man Rabatte klein hält
• 11.6 Verfallen Sie nicht der Magie des Bargelds
• 12 Verhandeln: So kommen Sie zum Abschluss
• 12.1 Setzen Sie sich feste Verhandlungsziele
• 12.2 Berücksichtigen Sie Ihre eigene Persönlichkeitsstruktur
• 12.3 Stellen Sie sich auf Ihren Verhandlungspartner ein
• 12.4 Wenn Verhandlungen ins Stocken geraten
• 13 In Erinnerung bleiben: So sichern Sie sich einen Logenplatz im Kopf Ihres Kunden
• 13.1 Helfen Sie Ihren Kunden aus dem Kaufzweifel heraus
• 13.2 Überraschen Sie Ihren Kunden mit einer kleinen Aufmerksamkeit
• 13.3 Schalten Sie den Weiterempfehlungsturbo ein
• 13.4 Halten Sie regelmäßig Kundenkontakt
• 14 Verkaufen im digitalen Zeitalter
• Einige Worte zum Abschluss
• Abbildungsverzeichnis
• Literaturempfehlungen
• Der Autor
• Stichwortverzeichnis