Stark im Vertrieb

Die 11 Hebel für ein schlagkräftiges Verkaufsmanagement

Christian Belz

Produktinformationen

Autor: Christian Belz
ISBN: 9783799266758
Verlag: Schäffer-Poeschel
Erscheinungstermin: 2013-01-21
Erscheinungsjahr (elektronische Fassung): 2013
Auflage: 1. Auflage 2013
Seiten: 182
Paket: Marketing/Vertrieb/Handel [1208]

P-ISBN: 9783791032092

Diese Publikation zitieren

Christian Belz, Stark im Vertrieb (2013), Schäffer-Poeschel, Planegg, ISBN: 9783799266758

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Beschreibung / Abstract


Welches sind die Handlungsfelder und Aktivitäten mit der größten Wirkungskraft für den Verkaufserfolg?


Christian Belz identifiziert
11 maßgebliche Stellhebel für ein systematisches und erfolgreiches Verkaufsmanagement, u.a.:



  • "Kundeninteraktion und Management miteinander verbinden"

  • "Das Verkaufsmanagement strategisch verankern"

  • "Kunden unterschiedlich bearbeiten"

  • "Von Spitzenmanagern lernen"


Für ihre eigenen Projekte erhalten die Leser jeweils
genaue Anleitungen und Checklisten an die Hand.


Beschreibung

Christian Belz

Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St.Gallen und leitete das Institut für Marketing von 1991-2014. Er ist einer der führenden Marketing- und Vertriebswissenschaftler im deutschsprachigen Raum und steht für eine exzellente Verbindung von Wissenschaft und Praxis. Belz ist Mitbegründer und -herausgeber der "Marketing Review St.Gallen" und Autor zahlreicher Fachbücher und Fachartikel.

Inhaltsverzeichnis

  • BEGINN
  • Einstieg
  • Inhalt
  • Übersicht zur Verkaufsführung: «Longlist»
  • Top 11 im Vertrieb: «Shortlist»
  • Top 1: Verkaufskomplexität: Große Aufgaben mit knappen Ressourcen1
  • Top 2: Unternehmensweite Verkaufsdynamik als strategischen Job wahrnehmen
  • Top 3: Verkaufsinitiative zurück-gewinnen
  • Top 4: Mit Distributionspartnern zum Kunden vordringen
  • Top 5: Attraktive Kunden differenziert bearbeiten und Interaktionsmodelle anbieten
  • Top 6: Geschäftsanbahnung im neuen Umfeld optimieren2
  • Top 7: Touch Points mit Kunden führen und Customer Care Centers neu aufbauen oder ausrichten
  • Top 8: Time to Money für neue Verkäufer, neue Produkte, neue Kunden verkürzen
  • Top 9: Umorientierung zu fixer Entlohnung und starker Führung
  • Top 10: Von Spitzenverkäufern lernen
  • Top 11: Kunden qualifizieren
  • Vertriebsinnovation: Sind Verkäufer die Bremser oder Innovatoren?
  • Folgerungen
  • Quellen
  • Forschungsprojekte
  • Kooperationsprogramm «Sales Driven Company» der Universität St.Gallen
  • Autor
  • Stichwortverzeichnis

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