Beschreibung / Abstract

Beschreibung

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Urheberrecht
• Stimmen zum Buch
• Los geht’s
• Eine neue Akquise-Welt!? Oder: Vorwort zur 5., überarbeiteten Auflage
• Was Ihnen dieses Buch bringt
• So arbeiten Sie effektiv mit diesem Buch
• 1 Was Sie für Ihren Akquise-Erfolg unbedingt wissen sollten
• 1.1 Hallo, wer ist da? Auf beiden Seiten ist ein Mensch
• 1.2 So mach ich das (n)immer! Eigene Muster erkennen und flexibler werden
• 1.3 So macht er das (n)immer! Musterbrecher in der Kunden-Wahrnehmung
• 1.4 Hören Sie auf zu verkaufen: Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt
• 1.5 Beziehungsaufbau am Telefon: gerade beim Erstkontakt
• 1.6 Hit oder Shit? Die Magie der Sprache
• 1.7 Der rote Faden im Akquise-Gespräch
• 2 Jawoll, so sind Ihre Auftragsbücher immer voll
• 2.1 Quick & Easy: So planen Sie einzelne Telefon-Aktionen
• 2.2 Die Vertriebspipeline: Planen Sie Ihr Vertriebsergebnis systematisch
• 2.3 So nutzen Sie die Vertriebspipeline in der Praxis
• 3.4 Wie viel Erfolg darf’s heute sein?
• 3.4.1 Ihre verdiente Belohnung
• 3.3 Der Erfolg sitzt zwischen den Ohren
• 3.3.1 Glaubenssätze und ihre Auswirkungen in der Akquise
• 3.3.2 Werden Sie achtsamer
• 3.3.3 Glaubenssätze und ihre emotionale Verknüpfung
• 3.3.4 Umgang mit der Angst
• 3.3.5 Vertiefung des Ursache-Wirkung-Prinzips
• 3.2 Ihr Umgang mit dem »Nein« – und warum ein »Nein« gut ist
• 3.1 Ja-Kunden, Nein-Kunden, Jain-Kunden
• 4 Start – Ziel – Sieg: Der Abschluss beginnt mit der Vorbereitung
• 4.1 An wen möchten Sie verkaufen? Erstellen Sie Ihr Ideal-Kunden-Profil
• 4.2 Ihr optimaler Ansatz in der Kundenorganisation: Den Entscheider finden
• 4.3 Die Vorab-Recherche: So viel wie nötig und so wenig wie möglich
• 4.4 Ihr optimaler Arbeitsplatz für die Telefonakquise
• 4.5 Stichwort Gesprächsleitfaden: Hilfe oder Ballast?
• 4.6 Das Anschreiben vor dem telefonischen Erstkontakt – das Ende eines Mythos
• 4.7 Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen: Bitte beachten Sie noch dies!
• 5 Der Erstanruf: Vom Empfang übers Vorzimmer zum Entscheider kommen
• 5.1 Die Begrüßung
• 5.2 Die Zentrale – So bekommen Sie Namen und Durchwahl des Entscheiders
• 5.3 »Worum geht es?« So erobern Sie das Vorzimmer
• 5.4 Special: Der Anrufbeantworter – Freund oder Feind?
• 6 Das Entscheider-Telefonat: Mit Sogwirkung Interesse wecken
• 6.1 Gesprächseinstiege nach Schema F und warum sie nicht funktionieren
• 6.2 Sogwirkung: neue Gesprächseinstiege, die 100 %ig funktionieren
• 6.3 Die Kundenergründung: Fragen sind Ihr Weg zum Ziel
• 6.4 Die TAXIS Methode in der Praxis: Überzeugen, ohne zu argumentieren
• 6.5 So könnte ein Akquise-Telefonat laufen
• 6.6 Aktives Zuhören: Vom Was zum Wie
• 7 Argumentation aus Kundensicht: Den Nutzen auf den Punkt bringen
• 7.1 Sie wollen einen Termin? Dann hören Sie auf, Ihre Produkte zu verkaufen!
• 7.2 Warum Kunden kaufen und uns Termine, Anfragen und Aufträge geben
• 7.3 Verkaufen ist wie Angeln: Mit Argumentation aus Kundensicht beißt er an
• 8 »Keine Zeit«, »Kein Interesse«: So führen Sie Gespräche gekonnt weiter
• 8.1 Einwandbehandlung: Was Sie konkret beachten sollten
• 8.2 Die häufigsten Einwände und die effektivsten Techniken damit umzugehen
• 8.3 Direkte Anwendung: So funktionieren die Techniken konkret
• 9 Der Abschluss: Wie Sie den Sack zumachen
• 9.1 Sie führen, der Kunde folgt – bis zum gewünschten Ergebnis
• 9.2 So verabschieden Sie sich – und Ihr Kunde wird Wort halten
• 10 Effektive Nachbearbeitung: Im zweiten Schritt doch noch gewinnen
• 10.1 Reflektieren Sie – und steigern Sie Ihre Erfolgsquote kontinuierlich
• 10.2 Wie steht das denn da? Dokumentation Ihrer Ergebnisse
• 10.3 So versenden Sie wirkungsvolle E-Mails und Unterlagen
• 10.4 Runde 2: Nachtelefonieren und Termin bzw. Anfrage sichern!
• 10.5 Angebote nachtelefonieren: So holen Sie den Auftrag!
• 10.6 Für alle Leser, die hier angelangt sind: eine letzte Inspiration für Sie
• Literaturverzeichnis
• Über den Autor