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Pharma Key Account Management

Strategien für neue Zielgruppen im Gesundheitsmarkt

Rainer Seiler und Hanno Wolfram

Diese Publikation zitieren

Rainer Seiler, Hanno Wolfram, Pharma Key Account Management (2013), Medizinisch Wissenschaftliche Verlagsgesellschaft, Berlin, ISBN: 9783954661862

Getrackt seit 05/2018

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Beschreibung / Abstract

Die Nachfrage nach medizinischen und pharmazeutischen Innovationen einerseits und die Reglementierungen durch gesundheitspolitische Rahmenbedingungen andererseits haben massive Auswirkungen auf die pharmazeutische Industrie.
Neue Zielgruppen wie Krankenkassen, Kooperationsnetze von Ärzten und Kliniken und das neue Selbstverständnis der Patienten verändern den Gesundheitsmarkt. Für den Weg vom „Pillen-Lieferanten“ zum Systempartner und Dienstleister in der Gesundheitsversorgung benötigt die pharmazeutische Industrie neue Strategien und Qualifikationen.
Key Account Management gilt dabei als eine zentrale Antwort auf diese Herausforderungen. Ein Großteil der Unternehmen hat bereits ein Key Account Management eingeführt. Dennoch fehlt häufig Klarheit darüber, was Key Account Management in der pharmazeutischen Industrie leisten soll. Dieses Buch gibt einen Überblick über Definition, Ziele, Aufgaben und organisatorische Einbindung von Key Account Management. Und es beschreibt praxisnah Instrumente, strategische Optionen und Plattformen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Schlüsselkunden.

Kritik

„Pharma Key Account Management hat den wesentlichen Nutzen, systematisch die Begrifflichkeiten zu klären und abzuarbeiten. Damit gewinnt es gleich mehrfach: Einerseits als Lehrbuch und Nachschlagewerk. Andererseits ist es Unternehmen für seine Mitarbeiter durchgängig zu empfehlen, da so ein einheitliches Verständnis und eine einheitliche Sprache generiert wird. Auch bei Neuankömmlingen.“

Inhaltsverzeichnis

  • Cover
  • Titel
  • Vorwort
  • Inhalt
  • 1 Warum Key Account Management wichtig ist
  • 2 Gesundheitswesen vs. Gesundheitsmarkt
  • 2.1 Gesundheitswesen
  • 2.2 Gesundheitsmarkt
  • 3 Anpassung von Vertriebs- und Geschäftsmodell
  • 3.1 Vertriebsmodell (sales model)
  • 3.2 Geschäftsmodell (business model)
  • 4 Voraussetzung für Account Management: unabdingbare Begriffsklärungen
  • 4.1 Das Definitionsdilemma – Jeder spricht von etwas anderem
  • 4.2 Sprachliche Herkunft des Begriffs Account
  • 4.3 Inhaltliche Herkunft des Begriffs Account
  • 4.4 Was ist ein „Account“?
  • 4.5 Key – der Schlüssel
  • 4.6 Key Account und Management
  • 4.7 Buying Center oder Decision Making Unit innerhalb eines Accounts
  • 5 Arten von Accounts
  • 5.1 Institutionen, die über Zulassungsregeln und Zulassung entscheiden
  • 5.2 Institutionen, die über Erstattung und Preise entscheiden
  • 5.3 Marktteilnehmer, die über Margen entscheiden
  • 5.4 Unternehmen, die Arzneimittel kaufen oder abgeben
  • 5.5 Netzwerke und Verbünde, in denen Arzneimittel verordnet werden
  • 5.6 Instanzen, die Empfehlungen für Therapien aussprechen und/oder Volumina steuern
  • 5.7 Zusammenfassung: Die Arten von Accounts
  • 6 Key Accounts
  • 6.1 Die Festlegung von Key Accounts
  • 6.2 Marktzugangsrelevante Key Accounts – unternehmerische Setzung
  • 6.3 Erstattungsrelevante Accounts – unternehmerische Setzung
  • 6.4 Identifizierung von Key Accounts nach Potenzial
  • 7 Pharma Key Accounts im Detail
  • 7.1 Einführung
  • 7.2 Leistungserbringer-Organisationen
  • 7.3 Medizinische Versorgungszentren (MVZ)
  • 7.4 Definition und gesetzliche Grundlagen
  • 7.5 Merkmale Medizinischer Versorgungszentren (MVZ)
  • 7.6 Medizinisches Versorgungszentrum als (Key) Account
  • 7.7 Definition und Zielsetzung der Integrierten Versorgung (IV)
  • 7.8 Entstehung und Entwicklung von Praxisnetzen
  • 7.9 Patientenorganisationen
  • 8 Key Account Management – die Schritte
  • 8.1 Welches sind unsere Accounts?
  • 8.2 Welche Accounts sind für das Produkt oder Portfolio relevant?
  • 8.3 Account Segmentierung
  • 8.4 Warum sind Accounts Key?
  • 9 Key Account Management – der Weg
  • 10 Ziele des Key Account Management
  • 10.1 Zieldefinitionen für das Key Account Management?
  • 10.2 Ziel: Die nachhaltige institutionelle Beziehung
  • 10.3 Ziel: Abstimmung des Key Account Management mit den Unternehmenszielen
  • 11 Strategien für das Key Account Management
  • 11.1 Wie wollen wir die Ziele erreichen?
  • 12 Die Schritte zum professionellen Account Management
  • 12.1 Voraussetzungen zur Zielerreichung
  • 12.2 Key Account Manager finden
  • 12.3 Anforderungen an Key Account Manager
  • 12.4 Der Key Account Manager
  • 12.5 Aufgabe für die Personalabteilung/HR
  • 12.6 Erfolgsfaktoren und Messpunkte
  • 13 Aufgaben des Key Account Managers
  • 13.1 Die Account-Analyse
  • 13.2 Strukturen im Account
  • 13.3 Decision Making Unit
  • 14 Management von Geschäftsbeziehungen
  • 14.1 Relevanz von Beziehungen im Key Account Management
  • 14.2 Ethische Grenzen und Risiken
  • 14.3 Beziehungsmanagement in der pharmazeutischen Industrie
  • 14.4 Aufbau von Geschäftsbeziehungen
  • 14.5 Ziele im Management von Geschäftsbeziehungen
  • 14.6 Mögliche Plattformen für Beziehungsmanagement in der pharmazeutischen Industrie
  • 15 Bedarf und Bedürfnis
  • 16 Interne Strukturen im Dienste des Account Management
  • 17 Key Account-Strukturen
  • 17.1 Strukturen und die Zukunft
  • 17.2 Regionale Key Account Management-Strukturen
  • 18 Key Account Management-Prozesse
  • 18.1 Der Kern-Prozess
  • 18.2 Notwendige Veränderungen
  • 18.3 Fähigkeiten und Fertigkeiten
  • 18.4 Key Account Wissen
  • 18.5 CRM-Systeme für das Key Account Management
  • 19 Instrumente, Optionen und strategische Ansätze für Pharma Key Account Management
  • 19.1 Rabattverträge
  • 19.2 Zwei Formen der Rabattverträge: Wirkstoffvertrag und Portfoliovertrag
  • 19.3 Europäisches Vergaberecht und Ausschreibungen
  • 19.4 Die Rolle von Verordnung, Aut-idem und Substitution
  • 19.5 Auswirkungen der Rabattverträge
  • 19.6 Kooperations- und Mehrwertverträge
  • 19.7 Pharmaceutical Benefit Management (PBM)
  • 19.8 Pharmaceutical Benefit Management – ein Element von Managed Care
  • 19.9 Strategische Partnerschaften
  • 20 Managed Care und Versorgungsmanagement
  • 20.1 Managed Care
  • 20.2 Neue Perspektiven in der Arzneimittelversorgung
  • 21 Neue Qualifikationen für den Pharma-Außendienst
  • 21.1 Ausgewählte Aspekte im Versorgungsmanagement
  • 21.2 Compliance
  • 22 Praxisbeispiel und Fazit
  • 22.1 Beispiel für Key Account Management
  • 22.2 Fazit
  • Verwendete und weiterführende Literatur
  • Glossar
  • Sachwortverzeichnis
  • Die Autoren

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