Höre-rede-siege!
Leitfaden für erfolgreiches Verhandeln
Ulrike Manhart
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Ulrike Manhart, Höre-rede-siege! (2014), Linde Verlag, 1210 Wien, ISBN: 9783709404720
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Beschreibung / Abstract
Nie mehr sprachlos
Sich vom Gesprächspartner nicht verstanden zu fühlen, die besseren Argumente zu haben und sich dennoch nicht durchzusetzen, in Verhandlungen über den Tisch gezogen zu werden – all das muss nicht sein! Es gibt jede Menge Techniken und Taktiken, Gespräche zu den eigenen Gunsten zu lenken. Autorin Ulrike Manhart zeigt in ihrem Buch, wie man sein Gegenüber durchschaut, von seinen Ansichten überzeugt und schlagfertig auf Angriffe reagiert. DAS Übungsbuch für erfolgreiches Verhandeln!
Sich vom Gesprächspartner nicht verstanden zu fühlen, die besseren Argumente zu haben und sich dennoch nicht durchzusetzen, in Verhandlungen über den Tisch gezogen zu werden – all das muss nicht sein! Es gibt jede Menge Techniken und Taktiken, Gespräche zu den eigenen Gunsten zu lenken. Autorin Ulrike Manhart zeigt in ihrem Buch, wie man sein Gegenüber durchschaut, von seinen Ansichten überzeugt und schlagfertig auf Angriffe reagiert. DAS Übungsbuch für erfolgreiches Verhandeln!
Inhaltsverzeichnis
- BEGINN
- Titelei
- Inhalt
- Warum Sie dieses Buch lesen sollten
- Kapitel 1 Die Realität ist relativ – Filtersysteme
- Diagramm des Gehirns
- Der erste Filter: Repräsentationssysteme
- Der zweite Filter: Erfahrungen, Erinnerungen, Wertvorstellungen
- Der dritte Filter: Regulatoren
- Kapitel 2 Verhandlungsführung
- Selbstanalyse
- Der Ablauf einer Verhandlung
- Distributive Verhandlung
- Integrative oder vereinbarende Verhandlung
- Verhandlungstaktiken
- Sachbezogenes Verhandeln: das Harvard-Prinzip
- Kapitel 3 Verhandlungstricks und Einwandbehandlung
- Deduktion
- Induktion
- Reframing
- Weitere Einwandbehandlungsmöglichkeiten
- Kapitel 4 Wirksame Strategien der Einflussnahme
- Taktik der Sympathie
- Taktik der Konformität
- Taktik der Autorität
- Taktik der Knappheit
- Taktik der Stereotype
- Taktik der Sprichwörter
- Kapitel 5 Powersprache
- Ersetzung emotional negativ besetzter Worte durch positiv besetzte Worte
- Ersetzung emotional neutraler Worte durch positiv besetzte Worte
- Worte und Wendungen, die Sie vermeiden sollten
- Die Taktik der Powersprache
- Kapitel 6 Fragetechniken
- Geschlossene Fragen
- Offene Fragen
- Unterstellungsfragen
- Feststellungsfragen
- Motivationsfragen
- Alternativfragen
- Was-wäre-wenn-Fragen
- Doppel- oder Mehrfachfragen
- Fangfragen
- Suggestivfragen
- Definitionsfragen
- Konkretisierungsfragen
- Übertreibungs- oder Überspitzungsfragen
- Festnagelungs-/lntrospektions-/Einschätzungsfragen
- Überleitungs- oder Verknüpfungsfragen
- Provokativfragen (Schockfragen)
- Sokratische Fragen (Ja-Sagen-Straße)
- Psychologische Verhaltensfragen
- So wehren Sie unangenehme Fragen ab
- Kapitel 7 So begegnen Sie Gemeinheiten
- Entkräftigungstechniken
- Beendigung der Konfrontation
- Kapitel 8 Geschickte Verhandlungsmanöver
- Der Trick mit dem Sprengen von Argumentationsabfolgen
- Der Trick mit der Unausweichlichkeit
- Der Trick mit der Negativspirale
- Der Trick mit den unfairen Manövern
- Der Trick mit dem Einsatz von Druckmitteln
- Der Trick mit dem Aufdecken von Widersprüchen
- Der Trick mit den Fremdwörtern
- Der Trick mit der Pausensetzung
- Kapitel 9 Wirksame Gesprächsstrategien
- Ich-Botschaften und Du-Botschaften
- Der Einwand in letzter Minute
- Wertvolle Zeit gewinnen
- Vorsicht, Gesprächsfallen!
- Appelle
- Kapitel 10 Gute Rhetorik will gelernt sein
- Die fünf Schritte zur gekonnt gehaltenen Rede
- Überblick über rhetorische Mittel
- 30 rhetorische Tricks mit großer Wirkung
- Resümee für Sie
- Kontakt
- Stichwortverzeichnis