Das Harvard-Konzept
Der Klassiker der Verhandlungstechnik
William Ury, Roger Fisher und Bruce Patton
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William Ury, Roger Fisher, Bruce Patton, Das Harvard-Konzept (2013), Campus Frankfurt / New York, 60486 Frankfurt/Main, ISBN: 9783593420714
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Beschreibung
"Das Harvard-Konzept" gilt seit 30 Jahren als das Standardwerk zum Thema Verhandeln. Ob Gehaltsverhandlungen mit dem Chef, Tarifverhandlungen der Gewerkschaften, schwierige politische Konflikte auf höchster Ebene oder private Auseinandersetzungen - tagtäglich wird verhandelt. Die Ergebnisse sind jedoch oftmals unbefriedigend. Die hier vorgestellte Methode des sachbezogenen Verhandelns hat sich für Praktiker sämtlicher Berufsgruppen als die wirksamste Methode bewährt, um Differenzen auszuräumen und zu einer gemeinsamen bestmöglichen Lösung zu finden.
Beschreibung
Roger Fisher war Professor der Rechtswissenschaften an der Harvard Law School sowie Gründer und langjähriger Direktor des Harvard Negotiation Project. William Ury ist Mitbegründer des Harvard Negotiation Project und berät Regierungen weltweit. Bruce Patton ist Dozent an der Harvard Law School und stellvertretender Leiter des Harvard Negotiation Project.
Inhaltsverzeichnis
- BEGINN
- Inhalt
- Vorwort zur 24. deutschen Auflage
- Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe
- Vorwort zur dritten Ausgabe
- Einleitung
- 1. Das Problem
- Nicht um Positionen feilschen
- 2. Die Methode
- Menschen und Probleme getrenntvoneinander behandeln
- Verhandlungspartner sind zuallererst Menschen
- Grundinteressen
- Trennen Sie persönliche Beziehungen von der Sachfrage
- Vorstellungen
- Emotionen
- Kommunikation
- Vorausdenken ist wichtig
- Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen
- Wie findet man Interessen heraus?
- Sprechen Sie über die Interessen
- Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten (Optionen) zum beiderseitigen Vorteil
- Diagnose
- Rezepte
- Verbreitern Sie die Basis Ihrer Wahlmöglichkeiten
- Suchen Sie nach Vorteilen für beide Seiten
- Erleichtern Sie der Gegenseite die Entscheidung
- Bestehen Sie auf die Anwendung neutraler Beurteilungskriterien
- Bloße Willensentscheidungen kommen teuer
- Das Argument für die Anwendung objektiver Kriterien
- Die Entwicklung objektiver Kriterien
- Verhandeln mithilfe objektiver Kriterien
- »Die Gepflogenheiten der Firma« –Ein konkreter Fall
- 3 Ja, aber …
- Und wenn die Gegenseite stärker ist?
- Schützen Sie sich
- Machen Sie das Beste aus Ihren Möglichkeiten
- Wenn die Gegenseite Macht besitzt
- Und wenn die anderen nicht mitspielen?
- Verhandlungs-Judo
- Das Ein-Text-Verfahren
- Und wenn sie schmutzige Tricksanwenden?
- Wie verhandelt man über die Spielregeln?
- Ein paar übliche Verhandlungstricks
- Lassen Sie sich nicht zum Opfer machen
- Drei Punkte zum Schluss
- 1. Sie wussten das doch schon immer
- 2. Lernen durch Erfahrung
- 3. »Siegen«
- 4 Zehn Leserfragen zumHarvard-Konzept
- Fragen über Fairness und»sachgerechtes« Verhandeln
- Frage 1: »Macht Feilschen um Positionen jemals Sinn?«
- Frage 2: »Was kann man tun, wenn die Gegenseite einen anderen Maßstab für Fairness hat?«
- Frage 3: »Soll ich fair sein,wenn ich es nicht sein muss?«
- Fragen über den Umgang mit Menschen
- Frage 4: »Was mache ich, wenn Menschen das Problem sind?«
- Frage 5: »Soll man auch mit Terroristen oder jemandem wie Hitler verhandeln? Wann ist es sinnvoll, nicht zu verhandeln?«
- Frage 6: »Wie soll ich meinen Verhandlungsansatz an die Unterschiede in Persönlichkeit, Geschlecht, Kultur und so weiter anpassen?«
- Fragen über Taktiken
- Frage 7: »Wie entscheide ich Fragen wie †ºWo soll man sich treffen?†¹, †ºWer soll das erste Angebot machen?†¹ und †ºWie hoch soll ich einsteigen?†¹«
- Frage 8: »Konkret, wie gehe ich von derEntwicklung von Entscheidungsmöglichkeitenzum Eingehen von Verpflichtungen über?«
- Frage 9: »Wie probiere ich diese Ideen aus,ohne ein zu großes Risiko einzugehen?«
- Fragen über Macht
- Frage 10: »Kann meine Verhandlungsmethode wirklich einen Einfluss haben, wenn die Gegenseitemächtiger ist?« und »Wie verbessere ich meineVerhandlungsmacht?«
- Nutzen Sie Ihre potenzielle Verhandlungsmacht bestmöglich aus
- Danksagung
- Über das Harvard Negotiation Project
- Ausführliches Inhaltsverzeichnis
- Register