Beschreibung / Abstract

Beschreibung

Inhaltsverzeichnis

• BEGINN
• Titelei
• Inhalt
• 1. Gewinn geht über Marktanteil
• Erkennen Sie die Symptome der Gewinnmalaise
• Seien Sie sich der Ursachen für die Marktanteils-Obsession bewusst
• Setzen Sie dem Marktanteilsdenken ein Ende
• Lernen Sie, Ihr Marketing auf Gewinn auszurichten
• Fazit
• 2. Friedlich konkurrieren lernen
• Bremsen Sie die Angreifer in Ihrem Markt
• Nutzen Sie die Wettbewerbslandkarte als Entscheidungshilfe
• Geben Sie Marktanteile auf, wenn Sie damit Ihre Gewinne absichern können
• Fazit
• 3. Mit den richtigen Annahmen arbeiten
• Orientieren Sie Ihre Meinung über Kunden an Fakten – nicht an überkommenen Vorstellungen
• Lassen Sie nicht zu, dass Kunden Ihre Leistung als selbstverständlich erachten
• Nutzen Sie den Zusammenhang zwischen Preis und Gewinn
• Lassen Sie bei Wettbewerbs-Benchmarks Vorsicht walten
• Fazit
• 4. Anhand interner Daten Gewinnpotenziale finden
• Verstehen Sie Nutzen und Grenzen von internen Daten
• Bestimmen Sie Ihre Gewinnmöglichkeiten mit Statusdaten
• Erheben Sie Reaktionsdaten, um Ihre Gewinnpotenziale zu quantifizieren
• Fazit
• 5. Präferenzen und Zahlungsbereitschaft der Kunden bestimmen
• Achten Sie auf eine hypothesengetriebene und fokussierte Marktforschung
• Nutzen Sie Ihre Vertriebs- und Serviceteams als Informationsquellen
• Richten Sie den Aufwand für Marktforschung am Gewinnpotenzial aus
• Fazit
• 6. Marketing-Mix optimieren – Gewinnpotenzial maximieren
• Segmentieren Sie Ihre Kunden nach Präferenzen und Zahlungsbereitschaften
• Richten Sie Ihr Produktangebot an den Zahlungsbereitschaften der Kunden aus
• Werben Sie kräftig für Ihre Produkte, sofern Sie sich der Wirkung sicher sind
• Fazit
• 7. Preise erhöhen und wohlverdienten Gewinn realisieren
• Erhöhen Sie die Preise, wenn Sie mehr Nutzen bieten können
• Erhöhen Sie die Preise, um in einem schrumpfenden Markt Ihre Gewinne abzusichern
• Erhöhen Sie die Preise für ausgewählte Kundensegmente
• Nutzen Sie den Preis bei Low-Involvement-Produkten als Wertindikator
• Gehen Sie bei Preisanpassungen aufgrund geänderter Kosten umsichtig vor
• Denken Sie bei Preisverhandlungen an den Preis-Leistungs-Konsistenzkorridor
• Fazit
• 8. Unnötige Zugeständnisse an Kunden vermeiden
• Lernen Sie, wann Sie dem Gewinn ein Stück Kundenzufriedenheit opfern müssen
• Starten Sie Kundenbindungsprogramme nur, wenn der Wettbewerb sie nicht kopieren kann
• Trainieren Sie Ihren Kunden keine Anspruchshaltung an
• Widerstehen Sie dem Drang, Preise proaktiv zu senken
• Fazit
• 9. Anreizsysteme am Gewinn ausrichten
• Helfen Sie Ihrem Vertrieb, beim Kunden höhere Preise durchzusetzen – anstatt niedrigere beim Vorgesetzten
• Setzen Sie die monetären Anreize richtig: Bares ist nach wie vor gefragt
• Belohnen Sie Vertriebspartner für Leistung, nicht für Volumen
• Gehen Sie mit gutem Beispiel voran, wenn Sie eine Gewinnkultur wollen
• Fazit
• 10. Marktkommunikation gezielt steuern
• Sagen Sie in der Öffentlichkeit das, was Sie meinen
• Senden Sie Signale, um eine Eskalation des »kalten« Marketing-Krieges zu verhindern
• Senden Sie Signale, um den Markt auf geplante Maßnahmen hinzuweisen
• Senden Sie Signale als Warnschuss, um einen Rückzug zu erzwingen
• Lernen Sie, Signale zu empfangen und zu deuten
• Fazit
• Epilog: Höchste Zeit zur Realisierung Ihres Gewinnpotenzials
• Stabilisieren Sie Ihre Marktposition – und definieren Sie sie dann neu
• Stellen Sie das Programm unter die Führung erfahrener Champions
• Vermeiden Sie Rückfälle und Fehlkommunikation
• Bereiten Sie sich vor: Wo steht Ihr Unternehmen heute?
• Danksagung
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