33 Sofortmaßnahmen gegen die Krise
Wege für Ihr Unternehmen
Hermann Simon
Diese Publikation zitieren
Hermann Simon, 33 Sofortmaßnahmen gegen die Krise (2009), Campus Frankfurt / New York, 60486 Frankfurt/Main, ISBN: 9783593415796
201
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Beschreibung / Abstract
In Zeiten der Krise sind konkrete, schnell wirkende Sofortmaßnahmen notwendig. Kostensenkung allein ist nicht das Allheilmittel.
Hermann Simon liefert ein Buch von höchster Priorität:
Er benennt 33 Sofortmaßnahmen, die Manager ergreifen sollten, um ihr Unternehmen durch die Krise zu führen. Simon bietet Sofortprogramme für veränderte Kundenbedürfnisse, Vertrieb und Außendienst, Angebots- und Preismanagement sowie Service und Dienstleistungen an. Er schlägt unter anderem vor:
• Innendienstler als Verkäufer einzusetzen
• Probezeit für Maschinen zu vereinbaren
• Natural- statt Preisrabatte einzuräumen
• stärker auf After-Selling-Dienstleistungen zu setzen und
• Kunden der angeschlagenen Konkurrenz abzuwerben
Hermann Simon liefert ein Buch von höchster Priorität:
Er benennt 33 Sofortmaßnahmen, die Manager ergreifen sollten, um ihr Unternehmen durch die Krise zu führen. Simon bietet Sofortprogramme für veränderte Kundenbedürfnisse, Vertrieb und Außendienst, Angebots- und Preismanagement sowie Service und Dienstleistungen an. Er schlägt unter anderem vor:
• Innendienstler als Verkäufer einzusetzen
• Probezeit für Maschinen zu vereinbaren
• Natural- statt Preisrabatte einzuräumen
• stärker auf After-Selling-Dienstleistungen zu setzen und
• Kunden der angeschlagenen Konkurrenz abzuwerben
Beschreibung
Prof. Dr. Hermann Simon gilt als einer der bedeutendsten Managementdenker im deutschsprachigen Raum. Bis 1995 war er Inhaber des Lehrstuhls für Management und Marketing an der Johannes Gutenberg-Universität in Mainz. Er absolvierte Gast-professuren an Universitäten wie der Harvard Business School, der Stanford University und der Keio University. Hermann Simon ist Chairman der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners, die als führende deutsche Beratung für Vertrieb und Marketing und als Weltmarktführer für Preisberatung gilt. Simons Bücher wurden in 22 Sprachen übersetzt. Zuletzt erschien von ihm der Bestseller Hidden Champions des 21. Jahrhunderts.
Inhaltsverzeichnis
- BEGINN
- Vorwort
- Kapitel 1: Diagnose der Krise
- Die Krise ist eine Absatz-, keine Kostenkrise
- Welche Ursachen hat die Krise?
- Was hat sich am Kundenverhalten geändert?
- Zusammenfassung
- Kapitel 2: Was gegen die Krise wirkt und was nicht
- Zusammenhang von Angebot und Nachfrage
- Gewinntreiber und ihre Wirkung
- Schnelligkeit der Wirkung
- Welche Rezepte in der Krise nicht ziehen
- Zusammenfassung
- Kapitel 3: Kosten intelligent senken
- Die Kostentreiber verstehen
- Viele Kostenparameter einsetzen
- Insourcing nutzen
- Nicht an falschen Stellen sparen
- Zusammenfassung
- Kapitel 4: Sofortmaßnahmen bei veränderten Kundenbedürfnissen
- Sofortmaßnahme 1: Geben Sie ungewöhnliche Garantien!
- Sofortmaßnahme 2: Vereinbaren Sie eine »Probezeit« für Maschinen!
- Sofortmaßnahme 3: Akzeptieren Sie erfolgsabhängige Bezahlung!
- Sofortmaßnahme 4: Kommunizieren Sie harte Vorteile!
- Sofortmaßnahme 5: Spielen Sie Ihre Finanzkraft aus!
- Sofortmaßnahme 6: Akzeptieren Sie Tauschgeschäfte!
- Sofortmaßnahme 7: Werben Sie Kunden vonangeschlagenen Konkurrenten ab!
- Sofortmaßnahme 8: Entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle!
- Zusammenfassung
- Kapitel 5: Sofortmaßnahmen für Vertrieb und Außendienst
- Sofortmaßnahme 9: Steigern Sie Ihre Vertriebsleistung!
- Sofortmaßnahme 10: Erhöhen Sie die Kernvertriebszeit!
- Sofortmaßnahme 11: Steuern Sie Kundenbesuche differenzierter!
- Sofortmaßnahme 12: Stärken Sie den Direktvertrieb!
- Sofortmaßnahme 13: Erschließen Sie neue Kundensegmente!
- Sofortmaßnahme 14: Loben Sie Sonder-Incentives aus!
- Sofortmaßnahme 15: Setzen Sie Innendienstler im Vertrieb ein!
- Sofortmaßnahme 16: Werben Sie Verkäufer von der Konkurrenz ab!
- Sofortmaßnahme 17: Streuen Sie Top-Verkäufer-Kompetenz breit!
- Sofortmaßnahme 18: Verstärken Sie das Cross-Selling!
- Sofortmaßnahme 19: Erweitern Sie das Vertriebssortiment!
- Zusammenfassung
- Kapitel 6: Sofortmaßnahmen für Angebots und Preismanagement
- Sofortmaßnahme 20: Reduzieren Sie Ihre Angebotsmenge!
- Sofortmaßnahme 21: Senken Sie Ihre Preise intelligent!
- Sofortmaßnahme 22: Geben Sie Natural- statt Preisrabatte!
- Sofortmaßnahme 23: Setzen Sie nichtlineares Pricing und Preisbundling ein!
- Sofortmaßnahme 24: Verteidigen Sie Ihre Preise mit Zähnen und Klauen!
- Sofortmaßnahme 25: Erhöhen Sie ausgewählte Preise unter dem Radar der Kunden!
- Sofortmaßnahme 26: Bereinigen Sie Ihren Rabattdschungel!
- Sofortmaßnahme 27: Berechnen Sie bisherige Inklusivleistungen separat!
- Eine Nichtmaßnahme: Preiskriege unbedingt vermeiden
- Zusammenfassung
- Kapitel 7: Sofortmaßnahmen für Service und Dienstleistungen
- Sofortmaßnahme 28: Vertiefen Sie Ihre Wertschöpfungskette durch angereicherte Serviceangebote!
- Sofortmaßnahme 29: Erhöhen Sie den Anteil derKunden mit Serviceverträgen!
- Sofortmaßnahme 30: Werden Sie vom Produkt- zum Systemanbieter!
- Sofortmaßnahme 31: Erhöhen Sie Ihre Serviceflexibilität!
- Sofortmaßnahme 32: Schalten Sie vom Erstmarktauf den »Aftermarket« um!
- Sofortmaßnahme 33: Entwickeln Sie innovativeServiceangebote!
- Zusammenfassung
- Kapitel 8: Umsetzung der Sofortmaßnahmen
- Gravierende Fehler vermeiden
- Sofortmaßnahmen bewerten
- Prozess der Umsetzung
- Trainieren und Schulen
- Berater hinzuziehen
- Führung in der Krise
- Zusammenfassung
- Kapitel 9: Was kommt nach der Krise?
- Wie verläuft die Krise: V, U, L oder Hysterese?
- Gesellschaftlich-politische Folgen der Krise
- Unternehmensebene: Die Krise als Katharsis
- Zusammenfassung
- Danksagung
- Register