Descripción / Abstract

Descripción

Índice

• Cover
• Inhaltsverzeichnis
• Einleitung
• 1 In Germany we call them Fuzzies
• 1.1 »Abgezapft und original verkorkt …«ï»¿
• 1.2 Der ideale Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter in der heutigen Zeit
• 2 »Wir entwickeln« †’ Verkauf und Vertrieb heute
• 2.1 Vertrieb mit Handelsvertretern
• 2.2 Vertriebsstrukturen des Mittelstandes
• 2.3 Vertrieb in Großbetrieben und Konzernen
• 2.4 Marketing im Vertrieb heute
• 3 Hard-, Soft-, Emotional- oder doch Love-Selling?
• 4 Der Weg ist das Ziel †’ Vertrieb als Aufgabe
• 5 Fachidiot schlägt Kunde tot †’ die Kundenansprache
• 6 Das Loch in der Wand †’ die Bedeutung der Zielgruppen für den Verkaufserfolg
• 6.1 Auswahl der Ansprechpartner für den Erstkontakt
• 6.2 Generierung von Kontaktdaten möglicher Neukunden
• 6.3 Metaebene †’ Märkte, Trends und Umfeld
• 7 Auf der Treppe †’ die Presales-Phase
• 7.1 Erste Kontaktaufnahme
• 7.2 Words don†™t come easy †’ die Ansprache
• 7.3 Dranbleiben †’ der weitere Weg
• 8 An der Angel †’ Angebotsmanagement
• 8.1 Der Umgang mit den Anfragen
• 8.2 Das Angebotsvorgespräch
• 8.3 Erstellung eines qualifizierten Angebots
• 8.4 Die Angebotsverfolgung
• 8.5 Die Einwandbehandlung
• 9 Der Preis ist heiß †’ Preise wirkungsvoll verhandeln
• 9.1 Vergleichbarkeit testen
• 9.2 Verunsicherung
• 9.3 Inhaltlicher Vergleich
• 9.4 Qualitative Argumentation
• 9.5 Ernsthaftigkeitstest und Abschlussvorbehalt
• 9.6 Grenzen setzen †’ Vorstellungen erfragen
• 9.7 Rückversicherung
• 9.8 Entweder †’ oder?
• 9.9 Gegenleistung aushandeln
• 9.10 Last Call versprechen
• 10 Kalte Füße †’ der Abschluss
• 11 Für immer Dein †’ Kundenpflege
• 12 Der Prozess im Arbeitsalltag
• Zum Schluss
• Danke!
• Zum Autor