Das Harvard-Konzept
Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse
William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton
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William Ury, Roger Fisher, Bruce Patton, Das Harvard-Konzept (2015), Campus Frankfurt / New York, 60486 Frankfurt/Main, ISBN: 9783593429694
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Descripción
»Das Harvard-Konzept« gilt als das Standardwerk zum Thema Verhandeln – heute genauso wie vor 30 Jahren. Ob Gehaltsverhandlungen mit dem Chef, Tarifverhandlungen der Gewerkschaften, politische Konflikte auf höchster Ebene: Für Praktiker sämtlicher Berufsgruppen hat sich das sachbezogene Verhandeln als die wirksamste Methode bewährt, um Differenzen auszuräumen und zu einer gemeinsamen, bestmöglichen Lösung zu finden. Anlässlich des Jubiläums der deutschsprachigen Ausgabe erscheint es hier in einer attraktiven Sonderausgabe.
Descripción
Roger Fisher war Professor der Rechtswissenschaften an der Harvard Law School sowie Gründer und langjähriger Direktor des Harvard Negotiation Project.
William Ury ist Mitbegründer des Harvard Negotiation Project und berät Regierungen weltweit.
Bruce Patton ist Dozent an der Harvard Law School und stellvertretender Leiter des Harvard Negotiation Project.
William Ury ist Mitbegründer des Harvard Negotiation Project und berät Regierungen weltweit.
Bruce Patton ist Dozent an der Harvard Law School und stellvertretender Leiter des Harvard Negotiation Project.
Índice
- BEGINN
- Inhalt
- Vorwort zur 25. Auflage
- Vorwort der Autoren zurdeutschen Ausgabe
- Vorwort zur dritten Ausgabe
- Einleitung
- Teil 1: Das Problem
- Nicht um Positionen feilschen
- Teil 2: Die Methode
- Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln
- Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen
- Entwickeln Sie Entscheidungs-möglichkeiten (Optionen) zum beiderseitigen Vorteil
- Bestehen Sie auf die Anwendung neutraler Beurteilungskriterien
- Teil 3: Ja, aber ...
- Und wenn die Gegenseite stärker ist? Entwickeln Sie die »Beste Alternative« zur Verhandlungsübereinkunft (BATNA)
- Und wenn die anderen nicht mitspielen? Wenden Sie das Verhandlungs-Judo an
- Und wenn sie schmutzige Tricksanwenden?Wie man zähe Verhandlungspartner zähmt
- Drei Punkte zum Schluss
- Teil 4: Zehn Leserfragen zum Harvard-Konzept
- Fragen über Fairness und »sachgerechtes« Verhandeln
- Fragen über den Umgang mit Menschen
- Fragen über Taktiken
- Fragen über Macht
- Fallstudien aus Europa
- Fall 1 - Die Prinzipien des Harvard-Konzepts: Am Beispiel einer Preisverhandlung um ein Aktienpaket
- Fall 2 - Die Erkundung der Interessen: Grundlage für langfristige Verhandlungserfolge
- Fall 3 - Verhärtete Position: Wie aus der Sackgasse?
- Danksagung
- Über das Harvard Negotiation Project
- Ausführliches Inhaltsverzeichnis
- Register