Wie entscheiden Kunden wirklich?
Mit dem Wissen des Neuromarketings zu mehr Erfolg im Vertrieb
Christoph Labude
Cite this publication as
Christoph Labude, Wie entscheiden Kunden wirklich? (2008), Linde Verlag, 1210 Wien, ISBN: 9783709403389
9
accesses
accesses
Descripción / Abstract
Wie ticken die Kunden?
Seine Kunden erreicht nur, wer in der Lage ist, sich in sie hineinzuversetzen. Beim Neuromarketing kommt es genau darauf an: auf die ”Synchronisation“ des Verkäufers mit dem Kunden. Christian Labude stellt Methoden und Instrumente des Neuromarketings vor - vom Verständnis der Körpersprache über die Erstellung von limbischen Profilen bis hin zur optimalen Kommunikationsstrategie mit dem Kunden. Die zahlreichen Übungen, welche die einzelnen Kapitel des Buches ergänzen, helfen dem Leser, die dargestellten Methoden zu verinnerlichen, sodass sie im Praxisalltag mit Erfolg eingesetzt werden können.
Seine Kunden erreicht nur, wer in der Lage ist, sich in sie hineinzuversetzen. Beim Neuromarketing kommt es genau darauf an: auf die ”Synchronisation“ des Verkäufers mit dem Kunden. Christian Labude stellt Methoden und Instrumente des Neuromarketings vor - vom Verständnis der Körpersprache über die Erstellung von limbischen Profilen bis hin zur optimalen Kommunikationsstrategie mit dem Kunden. Die zahlreichen Übungen, welche die einzelnen Kapitel des Buches ergänzen, helfen dem Leser, die dargestellten Methoden zu verinnerlichen, sodass sie im Praxisalltag mit Erfolg eingesetzt werden können.
Descripción
Dr. Christoph Labude ist seit über 20 Jahren selbständiger Trainer und Berater. Seine Arbeitsschwerpunkte liegen im Bereich Training, Beratung und Coaching für Management, Vertrieb und Service.
Índice
- BEGINN
- Titelei
- Inhalt
- 1 Einleitung
- 1.1 Warum es dieses Buch gibt
- 1.2 Wie dieses Buch aufgebaut ist
- 2 Neuromarketing
- 2.1 Was ist Neuromarketing? Ein kurzer berblick
- 2.2 Ein Blick in unser Gehirn und das des Kunden: Was passiert da wirklich?
- 2.3 Die Verarbeitung von Informationen
- 2.4 Emotionen sind nicht alles, aber ohne Emotionen ist alles nichts: Der Filter im Gehirn oder was ist relevant?
- 2.5 Spontanes und reflektiertes Verhalten: Der Schlüssel zur Körpersprache des Kunden
- 2.6 Zahlen, Daten, Fakten über das Gehirn
- 3 Die limbischen Instruktionen
- 3.1 Drei Grundprogramme, die uns steuern
- 3.2 Lernen Sie die verborgenen Motive Ihrer Kunden kennen
- 3.3 Limbische Profile als Schlüssel im Verkaufsgespräch
- 3.4 Semiografie: Erstellen Sie selbst limbische Profile
- 4 Das BRAINinMIND-System
- 4.1 Das Modell der Verhaltensprferenzen
- 4.2 Wie Sie die Verhaltenspärferenzen Ihres Kundenerkennen
- 4.3 Wie Sie das Verhalten Ihres Kunden beeinflussen können
- 4.4 Wie Sie eine besondere Wirkung erzielen können: Kommunikationsstrategien für Ihre Kunden
- 4.5 Vorlieben und Abneigungen
- 4.6 Abgrenzung zu anderen Modellen
- 4.7 Fazit
- 5 Die Verkaufsverhandlung: In sieben Schritten zum Gleichklang mit dem Kunden
- 5.1 Schritt Nr. 1: Ihre eigene Einstellung, Ihre Ziele und der Kunde
- 5.2 Schritt Nr. 2: Der Einstieg in die Verkaufsverhandlung
- 5.3 Schritt Nr. 3: Fragen stellen und beantworten
- 5.4 Schritt Nr. 4: Umgang mit Zahlen, Daten und Fakten in der Verkaufsverhandlung
- 5.5 Schritt Nr. 5: Mit Einwänden überzeugen
- 5.6 Schritt Nr. 6: Ihr sprachlicher Werkzeugkasten
- 5.7 Schritt Nr. 7: Kaufsignale und Abschlussaktionen
- 6 Noch mehr Effizienz in der Verkaufsverhandlung
- 6.1 Wie Sie sich im Verkaufsgespräch mit dem Kundensynchronisieren
- 6.2 Wie Sie mit den richtigen Kernbotschaften und Argumenten Ihre Kunden wirklich erreichen
- 6.3 Visualisierungen im Verkaufsgespräch: Pencil Selling und Werbematerial
- 6.4 Das Harvard-Konzept mit neuem Fokus
- 6.5 Verhalten im Buying-Center
- 7 Anhang
- 7.1 Selbstreflexion als Erfolgsschlüssel zur persönlichen Weiterentwicklung
- 7.2 Semiografie: Analysebogen
- 7.3 Welcher Verhaltenstyp sind Sie?
- 7.4 Literaturverzeichnis
- 7.5 Verzeichnis der Abbildungen
- 7.6 Verzeichnis der Übungen