Verhandlungsflow
Wie Sie anspruchsvolle Verhandlungen mit Leichtigkeit zum Ziel führen
Florian Weh
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Florian Weh, Verhandlungsflow (2020), Campus Frankfurt / New York, 60486 Frankfurt/Main, ISBN: 9783593444963
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Description / Abstract
Verhandeln wie von selbst
Florian Weh hat schon viele komplexe Verhandlungen geführt. Ob Tarifverträge unter massivem Druck der Öffentlichkeit oder Überflugrechte mit großen staatlichen Delegationen: Je schwieriger die Situation, desto reizvoller ist sie für den nach dem Harvard-Konzept ausgebildeten Top-Verhandler. Immer wieder schaffte er es, Verhandlungspartner aus der Blockadehaltung zu locken und sie zu Partnern einer Problemlösung zu machen. Mit welchen Tools und Tricks er einen Verhandlungsflow erzeugt, verrät er in diesem Buch. Mit dem richtigen Maß aus Konfrontation, Kooperation und Kreativität können Verhandler und Verhandlerinnen erstaunliche Ergebnisse erzielen!
Florian Weh hat schon viele komplexe Verhandlungen geführt. Ob Tarifverträge unter massivem Druck der Öffentlichkeit oder Überflugrechte mit großen staatlichen Delegationen: Je schwieriger die Situation, desto reizvoller ist sie für den nach dem Harvard-Konzept ausgebildeten Top-Verhandler. Immer wieder schaffte er es, Verhandlungspartner aus der Blockadehaltung zu locken und sie zu Partnern einer Problemlösung zu machen. Mit welchen Tools und Tricks er einen Verhandlungsflow erzeugt, verrät er in diesem Buch. Mit dem richtigen Maß aus Konfrontation, Kooperation und Kreativität können Verhandler und Verhandlerinnen erstaunliche Ergebnisse erzielen!
Description
Florian Weh ist Manager bei der Deutschen Bahn und dort als Hauptgeschäftsführer des Arbeitgeberverbands MOVE für die Tarifverhandlungen des Konzerns verantwortlich. Zuvor war er Head of Negotiation Management bei der Lufthansa und Hauptgeschäftsführer des Arbeitgeberverbands Luftverkehr. Daneben ist er selbstständiger Experte für anspruchsvolle und komplexe Verhandlungen. Florian Weh ist Lehrbeauftragter an der Goethe-Universität in Frankfurt a. M. und an der Bucerius Law School in Hamburg für Verhandlungsmanagement. Er ist Rechtsanwalt, ausgebildeter Mediator und wurde an der Harvard University zum Verhandlungsführer ausgebildet.
Table of content
- BEGINN
- Inhalt
- Was ist Verhandlungsflow?
- Warum sind Verhandlungen anspruchsvoll?
- Wie kommt die Leichtigkeit ins Verhandeln?
- Warum sich zwischen Wissenschaft und Praxis entscheiden?
- Für wen ist dieses Buch?
- Was können wir von Piloten über das Verhandeln lernen?
- Wie ist dieses Buch aufgebaut?
- 1 Ready for Departure: Mit Verhandlungslust und Professionalität zu besseren Lösungen
- 1.1 Fundament: Bauen Sie auf die Grundlagen modernen Verhandelns
- 1.2†‚Ablauf: Verhandeln Sie immer und heben Sie das Potenzial des Augenblicks
- 1.3†‚Haltung: Übernehmen Sie optimistisch Verantwortung für Ihren Verhandlungserfolg
- 2. Auftrieb erzeugen: Die sieben Prinzipien erfolgreichen Verhandelns
- 2.1†‚Prinzip der Nutzenoptimierung: Schaffen Sie für sich und Ihre Verhandlungspartner so viel Wert wie möglich
- 2.2†‚Das Prinzip der Informiertheit: Begreifen Sie Verhandlungen als Informationsspiel, das Sie gewinnen sollten
- 2.3†‚Prinzip der Führung: Fühlen Sie sich für einen produktiven Verhandlungsprozess verantwortlich
- 2.4†‚Prinzip der Zusammenarbeit: Entfesseln Sie die gemeinsame Lösungsintelligenz
- 2.5†‚Prinzip der Zweigleisigkeit: Kombinieren Sie gegensätzliche Fähigkeiten, um das volle Lösungspotenzial auszuschöpfen
- 2.6†‚Prinzip der Rationalität: Fokussieren Sie sich trotz Emotionen und systematischer Denkfehler auf kluge Lösungen
- 2.7†‚Prinzip der Kreativität: Nutzen Sie agile Methoden, um in jeder Situation die besten Ideen zu generieren
- 3. Special Procedures: Souverän durch Turbulenzen steuern
- 3.1†‚Stockende Verhandlungen: Wie Sie sich aus der Warteschleife navigieren
- 3.2†‚Problematische Partner: Wie Sie auch mit schwierigen Partnern erfolgreich vorankommen
- 3.3†‚Verhandeln im Auftrag: Wenn Sie nicht für sich verhandeln
- 3.4†‚Teamverhandlungen: Wie Sie im Team erfolgreich verhandeln
- 3.5†‚Distant Negotiations: Wie Sie besser per Webkonferenz verhandeln
- 4. Always happy landings: Wie Sie zum Verhandlungsprofi werden
- 4.1 Fokussieren Sie sich auf eine Sache, die Sie ändern möchten
- 4.2 Nutzen Sie die Kraft guter Checklisten
- 4.3 Gehen Sie regelmäßig in den Verhandlungssimulator
- 4.4 Führen Sie ein Verhandlungstagebuch
- 4.5 Lassen Sie sich Feedback von Ihren Verhandlungspartnern und Ihrem Team geben
- Danksagung
- Anmerkungen
- Literatur
- Register