Der Vertriebsingenieur
Erfolgreich verkaufen - Grundlagen und Regeln für die Praxis
Peter Hüffmann
Cite this publication as
Peter Hüffmann, Der Vertriebsingenieur (2017), VDE Verlag, Berlin, ISBN: 9783800743681
1022
accesses
accesses
8
quotes
quotes
Description / Abstract
In zunehmendem Maße werden Mitarbeiter im technischen Vertrieb oder im Verkauf erklärungsbedürftiger Leistungen als Schnittstelle zwischen dem Unternehmen und den potentiellen oder akquirierten Kunden eingesetzt. Obwohl viele von ihnen einen ausschließlich technischen Ausbildungsweg oder ein nicht vertriebliches Studium absolviert haben, sollen sie fortan den Absatz der Unternehmen nachhaltig gewährleisten und steigern sowie mit geeigneten Methoden auf Markt- und Umweltbedingungen reagieren können. Andere wiederum werden mit ersten Führungsaufgaben im Vertriebsumfeld betraut und stehen schließlich vor der verantwortungsvollen Aufgabe, Teamumsätze langfristig zu sichern oder zu steigern.
Verkaufen kann theoretisch jeder, denn jeder Mitarbeiter ist vermutlich in der Lage, ein Kundengespräch zu führen, zu telefonieren, an einer Messe teilzunehmen oder eine Präsentation abzuhalten. Ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter aber führt nicht nur ein Kundengespräch, sondern er bewirkt etwas mit dem Gespräch. Er telefoniert nicht nur, sondern er erzielt eine ganz bestimmte Wirkung mit dem Telefonat. Ähnlich verhält es sich auch mit der erfolgreichen Führung eines Vertriebsteams.
Das vorliegende Buch liefert grundlegende Denkanstöße,Verfahren und Methoden für den erfolgreichen Verkauf und die zu erzielende Wirkung täglich zu leistender Teilaufgaben. Es legt dar, dass viele Vertriebsaufgaben über ihre einfache Erledigung hinaus perfekte Chancen bieten, die partiellen Verkaufsprozesse und damit die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufserfolgs positiv zu beeinflussen.
Verkaufen kann theoretisch jeder, denn jeder Mitarbeiter ist vermutlich in der Lage, ein Kundengespräch zu führen, zu telefonieren, an einer Messe teilzunehmen oder eine Präsentation abzuhalten. Ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter aber führt nicht nur ein Kundengespräch, sondern er bewirkt etwas mit dem Gespräch. Er telefoniert nicht nur, sondern er erzielt eine ganz bestimmte Wirkung mit dem Telefonat. Ähnlich verhält es sich auch mit der erfolgreichen Führung eines Vertriebsteams.
Das vorliegende Buch liefert grundlegende Denkanstöße,Verfahren und Methoden für den erfolgreichen Verkauf und die zu erzielende Wirkung täglich zu leistender Teilaufgaben. Es legt dar, dass viele Vertriebsaufgaben über ihre einfache Erledigung hinaus perfekte Chancen bieten, die partiellen Verkaufsprozesse und damit die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufserfolgs positiv zu beeinflussen.
Extract
Table of content
- Der Vertriebsingenieur
- Vorwort
- Inhaltsverzeichnis
- 1 Einführung
- 1.1 Vertrieb früher und heute
- 1.2 Das Berufsbild des technischen Vertriebsmitarbeiters
- 1.3 Wissen statt Probieren
- 1.4 Warum ausgerechnet Vertrieb
- 1.5 Die Spielregeln des Vertriebs
- 2 Grundlagen des Verkaufs
- 2.1 Jeder Kunde ist einmalig
- 2.2 Die Sorgen und Bedenken der Kunden
- 2.3 Das Schlüsselwort heißt VERTRAUEN
- 2.4 Die selektive Aufmerksamkeit
- 2.5 Die praktische Umsetzung
- 2.6 Key Account statt Hit & Run
- 2.7 Das Roulette im Vertrieb
- 2.8 Der Kundenbesuch als Schlüsselelement
- 2.9 Die Akquisition im Vertrieb
- 2.9.1 Der Telefonvertrieb
- 2.9.2 Motiv und Motivation
- 2.9.3 Telefonische Kaltakquise Die Potentialbeschaffung
- 2.9.4 Die gewissenhafte Potentialbearbeitung
- 2.9.5 Das richtige Verhalten am Telefon
- 2.9.6 Ihr Kunde als Quelle der Akquisition
- 3 Der professionelle Messeauftritt
- 3.1 Der Aussteller einer Messe
- 3.2 Die einzelnen Phasen einer Messe
- 3.3 Messeerfahrung als Grundlagenwissen
- 3.4 Die gezielte Vorbereitung einer Messe
- 3.5 Die messebegleitende Kommunikation
- 3.6 Die Nachbereitung einer Messe
- 3.7 Der Erfolg einer Messe
- 3.8 Die Anforderungen an den Vertriebsingenieur
- 4 Die Kunst des Präsentierens
- 4.1 Die Vorbereitung einer Präsentation
- 4.2 Die Spielregeln des Präsentierens
- 4.3 Typische Präsentationsfehler
- 5 Die Abschlusstechnik im Vertrieb
- 5.1 Der Kaufabschluss
- 6 Grundlagen der Kommunikation
- 6.1 Bewusste und unbewusste Kommunikation
- 6.2 Einigkeit durch Kommunikationsbrücken
- 7 Grundlagen des Selbstmanagements
- 7.1 Der systematische Innendienst im Vertrieb
- 7.2 Die Grundelemente des Zeitmanagements
- 7.3 Das Phänomen Stress im Vertrieb
- 7.4 Grundlagen der Persönlichkeitsentwicklung
- 8 Die Führungskraft im Vertrieb
- 8.1 Aufgaben und Verantwortlichkeiten eines Team- oder Vertriebsleiters
- 8.2 Die persönlichen Anforderungen an Team- und Vertriebsleiter
- Schlusswort
- Verzeichnis der Abbildungen und Tabellen
- Literaturverzeichnis
- Stichwortverzeichnis