Die heimlichen Spielregeln der Verhandlung

So trainieren Sie Ihre Überzeugungskraft

Christian Püttjer and Uwe Schnierda

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Christian Püttjer, Uwe Schnierda, Die heimlichen Spielregeln der Verhandlung (2002), Campus Frankfurt / New York, 60486 Frankfurt/Main, ISBN: 9783593400365

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Verhandlungsgeschick ist täglich gefordert. Ob mit Kunden, Kollegen, Mitarbeitern oder Vorgesetzten: Aus gegensätzlichen Positionen müssen gemeinsame Ziele, Wege oder Produkte werden.

Description / Abstract

Um erfolgreich in Verhandlungsgesprächen bestehen zu können, muss Vertrauen aufgebaut werden, Argumente und Einwände des Gesprächspartners müssen abgewogen werden, gleichzeitig darf das eigene Ziel nicht aus den Augen verloren werden. Dazu reicht es nicht, die Sachebene im Blick zu behalten - auch die psychologische Ebene spielt eine bedeutende Rolle. - Die Basics der Verhandlungspsychologie - Typische Fehler erkennen und vermeiden - Die Verhandlungsziele definieren - Souveränes Auftreten von Anfang an - Verhandlungstaktiken und Überzeugungstechniken - Schwächen erkennen, Stärken trainieren. Viele Übungen, zahlreiche Checklisten und Fragebögen, Praxisbeispiele, Insidertipps und zahlreiche Fotos zur überzeugenden Körpersprache helfen beim Erstellen eines individuellen Trainingsprogramms.

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Christian Püttjer und Uwe Schnierda arbeiten seit 1992 als Trainer und Berater in den Bereichen Karriere, Bewerbung und Rhetorik. Ihre Erfahrungen aus Seminaren und Einzelberatungen veröffentlichen sie in zahlreichen Ratgebern bei Campus.

Table of content

  • Titelei
  • Inhalt
  • Einleitung
  • 1. Verhandeln muss man lernen
  • Der Blick von außen
  • Weiterentwicklung lohnt sich
  • 2. Typische Fehler: Fettnäpfchen und Fallstricke
  • Der falsche Einstieg
  • Konfusion in Aktion
  • Mit dem Kopf durch die Wand
  • Der Unsicherheitsfaktor
  • In der emotionalen Falle
  • Aneinander vorbeigeredet
  • Falsche Allianzen schmieden
  • 3. Der richtige Start
  • Verhandlungsziele klären
  • Richtig in Szene gesetzt
  • Der persönliche Draht entwickelt sich
  • Auf Verhandlungspartner eingehen
  • Nach dem Start ist vor dem Start
  • 4. Ein gelungener Interessenabgleich
  • Das Vorgehen des Verhandlungspartners
  • Interessen moderieren
  • 5. Professionell argumentieren
  • Der Sinn von Verhandlungstechniken
  • Einleuchtende Argumente
  • Geschickt auf Einwände reagieren
  • 6. Bleiben Sie souverän – Körpersprache im Einsatz
  • Die zwei Ebenen der Kommunikation
  • Eine Verhandlung eskaliert
  • Auf dem Weg zum Ergebnis
  • 7. Manipulationen erkennen und abwehren
  • Ein grundsätzliches Übel?
  • Die gängigsten Manipulationsversuche
  • Manipulationen begegnen
  • 8. Allianzen – wer hilft wem?
  • Der taktische Schulterschluss
  • Blockbildungen erkennen
  • 9. Ergebnisse sichern
  • Vereinbarungen treffen
  • Auf dem Weg zum Verhandlungsprof i
  • Register

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