Inhaltsverzeichnis

• BEGINN
• Titelei
• Inhalt
• Verzeichnis der Abbildungen
• Vorwort
• I. Einführung
• 1. Die logischen Grundlagen des Key-Account-Managements
• II. Strategie, Organisation und Personal – Aspekte des Key-Account-Managements
• 2. Entwicklungsstrategie für die Kunden des Unternehmens
• 3. Organisatorische Grundlagen des Key-Account-Managements
• 4. Der Key-Account-Manager
• III. Systeme und Prozesse
• Konzeptuelle und strategische Planung für die Key-Accounts
• 5. Die konzeptuelle Key-Account-Planung – die Key-Account-Analyse
• 6. Key-Account-Planung – Analyse des Wettbewerbs und des Zulieferunternehmens, Planungsgrundlagen,Chancen und Gefahren
• 7. Die Key-Account-Strategie
• 8. Das Management der Beziehung zum Key-Account
• IV. Die entscheidenden Fragen des Key-Account-Managements
• 9. Key-Accounts als Partner
• 10. Global-Account-Management
• Anhang
• Anhang 3.1: Ziele für die Position eines Key-Account-Managers, entwickelt von einem US-amerikanischen Hersteller
• Anhang 6.1:Key-Account-Rentabilitätsanalyse
• Anhang 7.1: Entwurf eines Key-Account-Plans
• Anhang 9.1: Bewertung der Katalysatoren für das Modell zur Entwicklung von Partnerschaften
• Anhang 9.2: Bewertung der stabilisierenden Faktoren für das Modell zur Entwicklung von Partnerschaften
• Anhang 10.1: Global-Account-Management bei Xerox
• Anmerkungen
• Über den Autor
• Dank
• Register