Leitfaden Vertrieb und Marketing
Joachim Rösel
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Joachim Rösel, Leitfaden Vertrieb und Marketing (2019), W. Kohlhammer Verlag, 70565 Stuttgart, ISBN: 9783170364073
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Beschreibung
Joachim Rösel, MBA, ist seit 23 Jahren in verschiedenen Vertriebs- und Marketingpositionen schwerpunktmäßig in Life Science-Märkten tätig. Zuletzt als Global Director Marketing bei einem führenden Anbieter von Filtrations-, Separations- und Purifikationstechnologien.
Beschreibung / Abstract
Deutsche Unternehmen bewegen sich auf hochdynamischen Märkten, die durch starken Wettbewerb geprägt sind. Veränderte/gestiegene Kundenerwartungen, verkürzte Produktlebenszyklen und ein kompetitives Marktgeschehen zwingen Unternehmen, die Implementierung effizienter Vertriebsstrategien voranzutreiben. Fundierte Kenntnisse im Bereich der verteilungsorientierten Wertschöpfungskette - vom Produzenten zum Konsumenten - und der funktionalen Ausgestaltung der Vertriebsaktivitäten bzw. des Kundenmanagements sind somit unerlässlich für unternehmerischen Erfolg, gerade auch im globalen Kontext. In diesem Band werden die distributionalen Prozesse zwischen Produzenten, Händlern und Endabnehmern nachvollzogen, Vertriebskanäle identifiziert und bewertet sowie moderne, kundenbezogene Vertriebsaktivitäten vorgestellt.
Inhaltsverzeichnis
- Deckblatt
- Titelseite
- Impressum
- Inhalt
- Abbildungsverzeichnis
- Tabellenverzeichnis
- 1 Einleitung
- 2 Herausforderungen für den Vertrieb in heutigen Märkten
- 3 Persönliches Anforderungsprofil im Vertrieb
- 4 Wichtigste Eigenschaften eines Vertriebsmitarbeiters
- 5 Generelle Aspekte der strategischen Vorbereitung
- 6 Entwicklung einer operativen Vertriebsstrategie
- 6.1 Durchführung einer Marktanalyse
- 6.2 Wettbewerbsanalyse
- 6.3 Darstellung der erhobenen Daten
- 6.4 Ermitteln möglicher Markteintrittsbarrieren als Teil der Marktanalyse
- 6.5 Kundenidentifikation und der Begriff Buyer Persona
- 7 Aufbau eines operativen Marketing- und Vertriebsplans
- 8 Umsetzung eines Marketing- und Vertriebsplans
- 9 Distributionsmanagement
- 10 Zusammenspiel von digitalem und klassischem Vertrieb
- 11 Struktur eines Vertriebs- und Marketingteams (Demand Generation Center)
- 12 Klassischer Vertrieb
- 12.1 Führung und Entwicklung eines Vertriebsteams
- 12.2 Aufbau eines Verkaufsgespräches
- 12.3 Besuchsvorbereitung
- 12.4 Fragetechnik
- 12.5 Einwandbehandlung
- 12.6 Nutzenargumentation
- 12.7 Verhandlungstechnik
- 13 Digitaler Vertrieb und Marketing
- 13.1 Website, Landingpages und Microsites
- 13.2 E-Mail-Marketing
- 13.3 Social Media
- 13.3 Webinare
- 13.4 E-Commerce
- 14 Prinzipien der Kaufentscheidung
- 15 Kunden- und Verkäufertypologien
- 16 Vertriebsplanung und Vertriebscontrolling
- 16.1 Sales Funnel Management
- 16.2 Lead Management
- 16.3 Bedeutung eines CRM-Systems
- 17 Kundenbindung und Kundenzufriedenheit
- 18 Kundenbindungsmaßnahmen
- 19 Beschwerdemanagement
- 20 Die größten Fehler im Verkauf
- Literatur- und Quellenverzeichnis