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Digitalisierung in Marketing und Vertrieb inkl. Arbeitshilfen online

Richtige Strategien entwickeln und Potentiale der Digitalisierung für mehr Umsatz nutzen

Norbert Schuster

Diese Publikation zitieren

Norbert Schuster, Digitalisierung in Marketing und Vertrieb inkl. Arbeitshilfen online (2020), Haufe Lexware, Planegg, ISBN: 9783648136300

Beschreibung / Abstract

Die Digitalisierung stellt viele Unternehmen vor große Herausforderungen, bietet aber auch große Chancen. Das Buch beschreibt, wie Unternehmen diese Herausforderung meistern und eine zielführende Strategie entwickeln und erfolgreich umsetzen. Es zeigt einen praxisbewährten Weg, wie Marketing und Vertrieb gemeinsam mehr Vertriebserfolg generieren, mess- und skalierbar arbeiten und somit zu Erreichung der Unternehmensziele beitragen.

Inhalte:

Veränderungen und Herausforderungen beim digitalen Vertrieb
Einfluss von Trends und Megatrends auf Ihre digitale Vertriebsstrategie
Veränderungen im Kundenverhalten und im Kaufprozess
Kundenerwartungen im (digitalen) Kaufprozess
Veränderte Aufgaben und Rollen Marketing und Vertrieb
Ziele in der digitalen Transformation+
Der digitale Vertriebsprozess
Canvas Strategieentwicklung Digitalisierung im Marketing und Vertrieb
Wunschkunden entwickeln - Buyer-Persona-Konzept
Verhaltenspräferenzen und Motivatoren im digitalen Vertriebsprozess
Die Bedeutung von Content im digitalen Vertriebsprozess
Klassische und digitale Kundenkontaktpunkte
Die Kundenrreise in der digitalen Transformation
Digitale Interessenten- / Kunden-Entwicklungsprozesse
Interessenten- und Kunden-Betreuung im digitalen Vertrieb
Vertriebsszenarien im digitalen Vertriebsprozess
Leadgenerierung / Neukundengewinnung
Cross- und Up-Selling
Betreuung von B- und C-Kunden
Account based Marketing - Zielkunden Durchdringung
Einbindung des indirekten Kanals in den digitralen Vertriebsprozess
Steigerung der Konvertierungsraten und Vertriebserfolg
Digitale Tools im Marketing- und Vertriebsprozess
Robotic Sales und Sales Automation
KPIs - messen und optimieren
Tipps zur Umsetzung der Strategie
Sales Tech - Skalierung, Systeme, Plattformen, Daten
Der Mensch in der digitalen Transformation

Beschreibung

Norbert Schuster

Norbert Schuster ist Autor und Strategieberater für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb. Er beschäftigt sich schwerpunktmäßig damit, wie Unternehmen mehr Marktpräsenz, Abschlüsse und Umsatz generieren können. In der Haufe-Akademie ist er Referent für die Seminare "Lead Management im Marketing" und "Lead Management im Vertrieb."

Inhaltsverzeichnis

  • Cover
  • Urheberrechtsinfo
  • Titel
  • Impressum
  • Inhaltsverzeichnis
  • Vorwort
  • 1 Einleitung: Digitalisierung – Megatrend der digitalen Transformation
  • 2 Was hat sich verändert? Welche Veränderungen stehen uns bevor?
  • 2.1 So wirken sich Megatrends auf Unternehmen aus
  • 2.2 Was die Digitalisierung mit bestehenden Geschäftsmodellen macht
  • 2.3 Tipps aus der Praxis – Interview mit Dr. Marcus Disselkamp (Business Coach)
  • 3 Das veränderte Kaufverhalten
  • 3.1 Das klassische Vermarktungsmodell
  • 3.2 Wie hat die Digitalisierung das Kundenverhalten verändert?
  • 3.3 Der Kaufprozess startet im Internet
  • 3.4 Kundentreue und Digitalisierung
  • 3.5 Was erwarten Ihre Kunden von Ihnen?
  • 3.6 Der Zeitpunkt der Kontaktaufnahme im digitalen Prozess
  • 4 Veränderte Aufgaben und Rollen in Marketing und Vertrieb
  • 4.1 Das Marketing
  • 4.2 Der Vertrieb
  • 4.3 Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
  • 4.4 Erfolgsmethode: Vertrieb nach dem Schuster-Modell®
  • 5 Der digitale Vertriebsprozess
  • 5.1 Der digitale Kaufprozess nach dem Schuster-Modell®
  • 5.2 Die Wasserloch-Strategie®
  • 5.3 Der »Grüne Bananen«-Effekt in Marketing und Vertrieb
  • 5.4 Die »Sales Fast Lane« im digitalen Vertriebsprozess
  • 5.5 Der Advanced Funnel nach dem Schuster-Modell®
  • 5.6 Die Stufen im Kaufprozess
  • 6 »from cold to close«® – eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb
  • 6.1 Vorüberlegungen und Grundbegriffe zur Strategieentwicklung
  • 6.2 Fallstricke einer Digitalisierungsstrategie
  • 6.3 Das Strategie-Canvas für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
  • 7 Wunschkundenprofilierung mit dem Buyer-Persona-Modell
  • 7.1 Wie sieht Ihr idealer Kunde aus?
  • 7.2 Profilierung der Buyer Persona
  • 7.3 Das INSIGHTS MDI®-Modell
  • 7.4 Anwendung der Buyer-Persona-Profile
  • 7.5 Tipps aus der Praxis – Interview mit Andreas Pfeifer (Die Heldenhelfer GmbH)
  • 8 Content-Marketing: Inhalte und Mehrwerte
  • 8.1 Was ist Content-Marketing?
  • 8.2 Die Herausforderungen im Content-Marketing
  • 8.3 Die Sinneskanäle – VAKOG
  • 8.4 Tipps aus der Praxis – Interview mit Enrico Korb (Mastersolution AG)
  • 8.5 Erfolgsfaktor Content-Platzierung
  • 9 Wo Sie Ihre Kunden erreichen: Die Touchpoint-Analyse
  • 9.1 Inbound- und Outbound-Marketing
  • 9.2 Tipps aus der Praxis – Interview mit Anne M. Schüller, Bestsellerautorin
  • 9.3 Arten von Touchpoints
  • 9.4 Übersicht der wichtigsten Touchpoints
  • 9.5 Tipps aus der Praxis – Interview mit Susanne Hillmer (Kundenpfadfinder)
  • 9.6 Optimierung der Touchpoints: Öffentlichkeitsarbeit und PR
  • 9.7 Tipps aus der Praxis – Interview mit Dr. Winfried Felser (Competence Site by NetSkills)
  • 10 Grundlage für den digitalen Prozess: Die Analyse der Customer Journey
  • 10.1 Die Phasen der Customer Journey
  • 10.2 Die Stufen im Kaufprozess nach dem Schuster-Modell®
  • 11 Digitale Entwicklungsprozesse für Interessenten und Kunden
  • 11.1 Der Kundenentwicklungsprozess
  • 11.2 Weichen im Nurturing-Prozess – das Progressive Profiling
  • 11.3 Aufgaben und Anwendungsbereiche von Nurturing-Prozessen
  • 11.4 Tipps aus der Praxis – Interview mit Boris Ringwald (lead on GmbH)
  • 12 Interessenten- und Kundenbetreuung im Vertrieb
  • 12.1 Vorgehensweise in einem komplexen Vertriebsszenario
  • 12.2 Die Rolle des Vertriebsleiters in der digitalen Transformation
  • 12.3 Vertriebsszenarien für die digitale Transformation
  • 12.4 Tipps aus der Praxis – Interview mit Holger Weser (Flymint GmbH)
  • 12.5 Tipps aus der Praxis – Interview mit Philipp von der Brüggen (Leadtributor GmbH)
  • 13 Messen und optimieren
  • 13.1 Was lässt sich mit Kennzahlen berechnen?
  • 13.2 Auswahl und Phasen der Messbereiche
  • 13.3 Tipps aus der Praxis – Interview mit Stefan Ponitz (Fokus eCommerce)
  • 14 Digitalisierung von Marketing und Vertrieb: Die Umsetzung
  • 14.1 Welche Bereiche müssen Sie für die Umsetzung beachten?
  • 14.2 Tipps aus der Praxis – Interview mit Holger Stelz (Uniserv GmbH)
  • 14.3 Tipps aus der Praxis – Interview mit Marcus Köhler (e-raumwerk GmbH)
  • 15 Sales Tech – Skalierung, Systeme, Plattformen, Daten
  • 15.1 Datenspeicherung: Wo »wohnen« die Kundendaten?
  • 15.2 Tipps aus der Praxis – Interview mit Manuel Marini (Marini Systems GmbH)
  • 15.3 Spezifische Tools und Lösungen
  • 16 Der Mensch in der digitalen Transformation
  • 16.1 Der Eisberg der Veränderung
  • 16.2 Was ist Change-Management?
  • 16.3 Erfolgsfaktoren und Kompetenzen für erfolgreiches Change-Management
  • 16.4 Auswirkungen der Digitalisierung in der internen Zusammenarbeit
  • 16.5 Tipps aus der Praxis – Interview mit Marion Borgs (vendamus GmbH)
  • 17 Unternehmen in der digitalen Transformation – Erfahrungen aus der Praxis
  • 17.1 Interview mit Elisabeth Steuber (Albrecht Bäumer GmbH & Co. KG)
  • 17.2 Interview mit Manfred Lehmann (WAGO Contact SA)
  • 17.3 Interview mit Luisa Bruno (Klüber Lubrication Deutschland)
  • 17.4 Interview mit Markus Gold (Robert Kunzmann GmbH & Co. KG)
  • Glossar
  • Literatur und Weblinks
  • Abbildungsverzeichnis
  • Stichwortverzeichnis
  • Der Autor
  • Arbeitshilfen Online

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