Sales Excellence Development

Mit der zentralen Verkaufsabteilung zu Spitzenleistungen im Vertrieb

Christian Belz, Matthias Huckemann, You-Cheong Lee und Michael Weibel

Produktinformationen

Autoren: Christian Belz, Matthias Huckemann, You-Cheong Lee und Michael Weibel
ISBN: 9783791040745
Verlag: Schäffer-Poeschel
Erscheinungstermin: 2018-03-09
Erscheinungsjahr (elektronische Fassung): 2018
Auflage: 1. Auflage 2018
Seiten: 321
Paket: Marketing/Vertrieb/Handel 2019 [2102]

P-ISBN: 9783791040844

Diese Publikation zitieren

Christian Belz, Matthias Huckemann, You-Cheong Lee, Michael Weibel, Sales Excellence Development (2018), Schäffer-Poeschel, Planegg, ISBN: 9783791040745

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Quotes

Beschreibung / Abstract


Zunehmend professionalisieren Unternehmen ihren Vertrieb länder- und spartenübergreifend. Dazu richten sie zentrale Stellen für Sales Excellence Development ein. Diese haben die Aufgabe, neue Lösungen für den Verkauf zu entwickeln, den Verkauf zu professionalisieren und ihn zu unterstützen.



Im Fokus stehen dabei:



  • Abstimmung von Strategie und Verkauf

  • Verkaufsqualifikation

  • Nähe zu Vertriebsmitarbeitern

  • Austausch von Verkaufs-Know-how

  • Sales Metrics


Das Buch stützt sich auf eine
umfangreiche Studie zur Verkaufsentwicklung mit 550 Beteiligten und auf mehrere Praxisprojekte. Systematisch erörtert es die Hebel für zentrale Verkaufseingriffe. Inklusive:



  • Fallstudien

  • Empirische Ergebnisse

  • Aussagen von Praxisexperten

  • Arbeitshilfen


Beschreibung

Christian Belz

Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St.Gallen und leitete das Institut für Marketing von 1991-2014. Er ist einer der führenden Marketing- und Vertriebswissenschaftler im deutschsprachigen Raum und steht für eine exzellente Verbindung von Wissenschaft und Praxis. Belz ist Mitbegründer und -herausgeber der "Marketing Review St.Gallen" und Autor zahlreicher Fachbücher und Fachartikel.





Matthias Huckemann

Matthias Huckemann, Geschäftsführer von Mercuri International, Meerbusch





You-Cheong Lee

You-Cheong Lee, wissenschaftliche Projektleiterin am Institut für Marketing der Universität St.Gallen





Michael Weibel

Dr. Michael Weibel studierte nach einer technischen Grundausbildung auf dem zweiten Bildungsweg an der Universität St. Gallen (HSG). Er promovierte zum Thema Industriegütervertrieb. Heute kombiniert er Projekte am Institut für Marketing und Universitätslehre mit der praktischen Beratung von Unternehmen für Marketing und Vertrieb mit seinem Center for Industrial Marketing St. Gallen.

Inhaltsverzeichnis

  • Cover
  • Titelei
  • Impresssum
  • Gebrauchsanleitung
  • Inhalt
  • Verzeichnis der Abbildungen
  • Kurzer Einstieg
  • 1. Zentrale Verantwortliche für Sales Excellence Development
  • 1.1 Empirisch gestützte Ergebnisse zu Sales Excellence Development
  • 1.2 Sales Excellence Development ist ein aktueller Trend
  • 2. Praxisfälle für Sales Excellence Development
  • 2.1 Fall 1: ZEISS Microscopy – internationales Sales Excellence Development
  • 2.2 Fall 2: Sales Excellence@Festool – konzeptionell gestützte Trainingsinitiative
  • 2.3 Fall 3: Geberit – Integration des Vertriebs nach der Übernahme von Sanitec
  • 2.4 Fall 4: B. Braun Melsungen AG (Sparte Hospital Care Deutschland) – Umsetzung im Vertrieb
  • 2.5 Fall 5: BEGO – Wachstumsfelder mit einer separaten Außendienstorganisation erobern und integrieren
  • 2.6 Fall 6: AXA – From Payer to Partner
  • 2.7 Fall 7: Customer Management Excellence bei der thyssenkrupp AG – Steigerung der vertrieblichen Exzellenz im technologiegetriebenen Projektgeschäft
  • 2.8 Die Fälle im Vergleich
  • 3. Strategie des Unternehmens
  • 3.1 Vorgaben der Strategie für den Verkauf
  • 3.2 Zusammenspiel von Verkaufsführung und -entwicklung
  • 4. Ziele und Aufgaben des Sales Excellence Development
  • 4.1 Verkaufsführung
  • 4.2 Orientierungslosigkeit der Verkaufsführung?
  • 4.3 Ziele des Sales Excellence Development
  • 4.4 Positionierung und Organisation
  • 4.5 Unternehmensprojekte zur Verkaufsentwicklung
  • 5. Hebel für Sales Excellence Development
  • 5.1 Hebel im Überblick
  • 5.2 Eingriffsmuster in Unternehmen
  • 6. Hebel 1: Align Strategy and Sales – Unternehmensund Verkaufsstrategie abstimmen
  • 6.1 Maßnahmen und Akzente
  • 6.2 Auf dem Weg zu prioritären Aufgaben im Sales Excellence Development
  • 7. Hebel 2: Marketing and Sales Fit – Verkauf unterstützen und Leads qualifizieren
  • 7.1 Maßnahmen und Akzente
  • 7.2 Kundenprozesse und Lead Management
  • 7.3 Prozesse und Momente der Wahrheit im Verkauf
  • 8. Hebel 3: Qualify Sales People – Verkäufer für den Erfolg quali­fizieren
  • 8.1 Maßnahmen und Akzente
  • 8.2 Beispiele zur Sales Qualification
  • 9. Hebel 4: Share Best Practices in Sales – Know-how im Vertrieb teilen
  • 10. Hebel 5: Close to People and Customers – permanenter Dialog mit Verkaufsverantwortlichen
  • 11. Hebel 6: Digitalisation, CRM and Sales Methods – Customer Relationship Management und Prozesse zur Kundengewinnung
  • 11.1 Maßnahmen und Akzente
  • 11.2 Digitalisierung im Verkauf
  • 11.3 Customer Relationship Management (CRM)
  • 12. Hebel 7: Sales Metrics and KPIs – Sales Analytics und Controlling bestimmen
  • 13. Hebel 8: Sales Performance Management – Sales Excellence im Unternehmen definieren
  • 14. Hebel 9: Global Account Management – globale Kunden (auch) zentral bearbeiten
  • 15. Hebel 10: Restructuring Sales and Resources – Verkauf reorganisieren
  • 16. Zentralisierung im Verkauf
  • 16.1 Länderübergreifende Professionalisierung
  • 16.2 Spartenübergreifende Professionalisierung
  • 17. Wege zum Sales Excellence Development
  • 17.1 Kritische Voraussetzungen und Roadmap für den Erfolg
  • 17.2 Kritik der Verkäufer
  • 18. Fazit
  • Quellen
  • Stichwortverzeichnis
  • Verkaufscheck
  • Autoren von Sales Excellence Development
  • Autoren der Praxisfälle

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