Vertriebsgrundlagen - Kunden verstehen und gewinnen

Helmut Kohlert

Produktinformationen

Autor: Helmut Kohlert
ISBN: 9783170311770
Verlag: W. Kohlhammer Verlag
Erscheinungstermin: 2018-08-15
Erscheinungsjahr: 2018
Auflage: 1
Seiten: 157
Paket: Wirtschaftswissenschaften 2019 [1960]

P-ISBN: 9783170311763

Diese Publikation zitieren

Helmut Kohlert, Vertriebsgrundlagen - Kunden verstehen und gewinnen (2018), W. Kohlhammer Verlag, 70565 Stuttgart, ISBN: 9783170311770

Getrackt seit 05/2018

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Beschreibung

Prof. Dr. Dr. h.c. Helmut Kohlert leitet das Institut für Marketing und Entrepreneurship an der Hochschule Esslingen.

Beschreibung / Abstract

Für Vertriebsmitarbeiter ist es gerade im technisch geprägten Mittelstand wichtig, sich in die Gedankenwelt des Kunden hineinzuversetzen und ihn zu verstehen. Der Kunde steht dabei im Mittelpunkt der Betrachtung, denn er kauft die Produkte, um mit ihnen sein eigenes Unternehmen noch erfolgreicher zu machen.
Deshalb steht in diesem Band die Bedeutung der Kundenorientierung als Einflussfaktor auf den Unternehmenserfolg aus der Perspektive des Vertriebsmitarbeiters im Vordergrund. Um den Kunden einschätzen zu können und die Situation des Kunden besser zu bewerten, benötigt der Vertriebsmitarbeiter Kenntnisse über die Stärken des Kunden, über sein Geschäftsmodell etc., ohne zu viel in die Theorie gehen zu müssen.

Inhaltsverzeichnis

  • BEGINN
  • Titelseite
  • Impressum
  • Vorwort
  • Inhalt
  • 1 Markt- und Kundenorientierung in technisch geprägten Unternehmen
  • 1.1 Markt- und Kundennähe im erfolgreichen Unternehmen
  • 1.2 Kundennähe durch Dienstleistungen
  • 1.3 Dienstleistungen im Verkaufsprozess
  • 1.4 Rolle des Vertriebs bei der De-Commoditisierung
  • 1.5 Vertriebsmitarbeiter als Berater des Kunden
  • 2 Erkenntnisse über das Umfeld des Kunden
  • 2.1 Verständnis für das Umfeld des Kunden
  • 2.2 Verständnis für die Branchensituation des Kunden
  • 2.3 Erkenntnisse aus dem Geschäftsmodell des Kunden
  • 2.4 Markt des Kunden und Markt des Vertriebsmitarbeiters
  • 2.5 Analyse des Wettbewerbs
  • 2.6 Güte des Marktangebots des Kunden
  • 2.7 Nutzenargumente für den Kunden
  • 3 Die eigenen Stärken – Herausstellen des Besonderen durch den Vertriebsmitarbeiter
  • 3.1 Stärken des Vertriebsmitarbeiters in der Praxis
  • 3.2 Stärken in der Nutzenargumentation
  • 3.3 Positionierung des Vertriebsmitarbeiters beim Kunden
  • 4 Kundenbeziehung als »Value Proposition«
  • 4.1 Kundenannäherung
  • 4.2 Kundengewinnung
  • 4.3 Management der Kunden
  • 5 Methoden für den Vertriebsmitarbeiter
  • 5.1 Methoden im Überblick
  • 5.2 Beteiligte im Einkaufsprozess des Kunden
  • 5.3 Analyse von Geschäftsgelegenheiten
  • Literaturverzeichnis
  • Stichwortverzeichnis

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