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Dynamisch verhandeln

Entscheiden, was andere entscheiden

Hartwig Eckert und Andreas Kambach

Diese Publikation zitieren

Hartwig Eckert, Andreas Kambach, Dynamisch verhandeln (2019), Ernst Reinhardt Verlag, 80639 München, ISBN: 9783497611379

Getrackt seit 05/2018

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Beschreibung / Abstract

Wie führt man erfolgreich Verhandlungsgespräche? Trainieren Sie mit dem Paradigmenwechsel in diesem Buch: Entdecken und formulieren Sie durch Tiefenhören die indirekten Zugeständnisse Ihres Gegenübers. Fokussieren Sie nicht mehr auf das Strittige, sondern lenken Sie die Aufmerksamkeit auf dieses konzedierte Territorium: So verwandeln Sie endlose Sitzungen in dynamisches Verhandeln. Ein Trainingsbuch für alle, die ihr Verhandlungsgeschick von Grund auf überdenken und erneuern wollen.

Beschreibung / Abstract

Wie führt man erfolgreich Verhandlungsgespräche? Trainieren Sie mit dem Paradigmenwechsel in diesem Buch: Entdecken und formulieren Sie durch Tiefenhören die indirekten Zugeständnisse Ihres Gegenübers. Fokussieren Sie nicht mehr auf das Strittige, sondern lenken Sie die Aufmerksamkeit auf dieses konzedierte Territorium: So verwandeln Sie endlose Sitzungen in dynamisches Verhandeln. Ein Trainingsbuch für alle, die ihr Verhandlungsgeschick von Grund auf überdenken und erneuern wollen.

Beschreibung

Prof. Dr. Hartwig Eckert ist Trainer der Triple A GmbH Hamburg für Stimme, Gesprächsführung und Persönlichkeitsentwicklung und zertifizierter Trainer der Paul Ekman International PLC.Andreas Kambach ist Geschäftsführer der Triple A GmbH Hamburg; Schwerpunkte Verhandeln und Akquisetraining.

Inhaltsverzeichnis

  • BEGINN
  • Impressum
  • Inhalt
  • Gebrauchsanweisung für die zweite Auflage
  • 1 Einleitung: Die Ziele dieses Buches
  • 2 Unsere kommunikative Werkseinstellung
  • 2.1 Definition der kommunikativen Werkseinstellung
  • 2.2 Diskursgattungen
  • 3 Auf dem Weg zum konzedierten Territorium
  • 3.1 Peter und Gunther: Romanhelden in einem Sachbuch
  • 3.2 Ein erstes Fallbeispiel: Parkplatz kontra Promenade
  • 3.3 Inventarisierung der kommunikativen Strategien von Peter und Gunther
  • 4 Das konzedierte Territorium abstecken – Ein zweites Fallbeispiel: Bürger, Bußgeld und Behörden
  • 4.1 Die Situation unter dem Aspekt der vier großen W‘s
  • 4.2 Die Verhandlung
  • 4.3 Fragen an Sie
  • 4.4 Inventarisierung: Charakteristika des ­antagonistischen Gesprächsstils
  • 4.5 Denken in binären Oppositionen
  • 4.6 Zwischenbilanz
  • 4.7 Fallbeispiel „Bürger, Bußgeld und Behörden“: Eine Verhandlungsalternative
  • 5 Fallbeispiel für das vierte große W: Mit welchem Ziel?
  • 5.1 Die Situation
  • 5.2 Die Verhandlung
  • 5.3 Was ist Ihr Ziel?
  • 5.4 Eine Verhandlungsalternative aufgrund des neu formulierten Ziels
  • 5.5 Warum ist die Strategie des konzedierten Territoriums gleich zu Beginn der Verhandlung wichtig?
  • 6 Heureka! Oder: Wie erkenne ich das verdeckte konzedierte Territorium?
  • 6.1 Erstes heuristisches Prinzip: ­Die Freiheit der Wahl
  • 6.2 Zweites heuristisches Prinzip: Erkennen, welche Gründe hinter Begründungen stecken
  • 6.3 Drittes heuristisches Prinzip
  • 6.4 Viertes heuristisches Prinzip
  • 6.5 Fünftes heuristisches Prinzip:
  • 7 Vertrieb, Einkauf, Behörden, Freunde, Familie: Wir verhandeln häufiger, als wir denken!
  • Dynamische Verhandlung: Fallbeispiel „Ausrichtung des Bürger-Events Soziale Gerechtigkeit der Gewerkschaft Lohnrun.de“
  • 8.1 Ausgangssituation und Verhandlungspartner
  • 8.2 Die Verhandlung
  • 8.3 Fragen an Sie
  • 8.4 Der annotierte Verhandlungstext
  • 8.5 Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung: Peters Selbstreflektion
  • 8.6 Eine Verhandlungsalternative
  • 8.7 Fragen an Sie
  • 8.8 Der annotierte Text der Verhandlungsalternative
  • 9 Dynamische Verhandlung: Fallbeispiel „Vorstandssitzung – Kickersbach in der Krise“
  • 9.1 Präludium: Peters Gespräch mit seiner Frau
  • 9.2 Peters charakteristische Sprechmuster und Strategien
  • 9.3 Die Verhandlung
  • 9.4 Fragen an Sie: Eine Analyseübung
  • 9.5 Der annotierte Verhandlungstext
  • 10 Fragen über Fragen
  • 10.1 Erste Frage: „Wer fragt, der führt. Oder?“
  • 10.2 Zweite Frage: „Was für Fragetypen kennen Sie?“
  • 10.3 Dritte Frage: „Was für ein Fragetyp sind Sie?“
  • 10.4 Vierte Frage: „Welche Arten von Fragen kennen Sie?“
  • 10.5 Mit welchem Ziel: Fragestrategien
  • 10.6 Die Positionierung des Verhandlungspartners durch Fragen
  • Ausklang
  • Literatur
  • Sachregister

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