Zugriffsrechte erwerben. Einloggen

Verkaufspsychologisches Know-How

Cite this publication as

Verkaufspsychologisches Know-How (2015), expert verlag, Renningen, ISBN: 9783816983248

Tracked since 05/2018

4
Downloads

Inhaltsverzeichnis

  • BEGINN
  • Zielsetzung
  • Widmung
  • Vorwort
  • The Wolf of Wall Street
  • Inhaltsverzeichnis
  • Einleitung
  • 1 Wichtiges vorab
  • 1.1 Das IWP – wer sind wir, was machen wir?
  • 1.2 Wie lernen wir?
  • 1.3 Fritz nach dem Verkaufsgespräch
  • 1.4 Fritz trifft Paul in dessen Büro
  • 2 Das zentrale Organ – das Gehirn
  • 2.1 Das Gehirn oder welches Organ ist für Entscheidungen beim Menschen verantwortlich?
  • 2.2 Wie wirklich ist die Wichtigkeit?
  • 2.3 Was passiert im Gehirn, während wir uns unterhalten?
  • 2.4 Handeln und Antrieb
  • 2.5 Weshalb kaufen wir etwas?
  • 3 Psychologie
  • 3.1 Exkurs Psychologie
  • 3.2 Die Psyche erforschen
  • 4 Entscheidungsfindung
  • 4.1 Ein Exkurs mit interessanten Erkenntnissen
  • 4.2 Entscheidungsfindung
  • 5 Neuroökonomie
  • 5.1 Neuroökonomie –mehr eine wissenschaftliche Betrachtung als eine Einführung
  • 5.2 Im Kopf des Konsumenten (homo oeconomicus vs homo neurobiologus)
  • 5.3 Andere zu Taten zu bewegen (nach dem Rubikon-Modell)
  • 6 Die Neuroökonomie und die Entscheidungsfindung
  • 6.1 Entscheidungszwang – die Qual der Wahl
  • 6.2 Wie entscheiden wir?
  • 6.3 Warum wir kaufen, was wir kaufen
  • 6.4 Wie wir entscheiden – das erfolgreiche Zusammenspiel von Kopf und Bauch
  • 7 B2B-Verkauf
  • 7.1 Was beeinflusst eine Kaufentscheidung?
  • Exkurs: Manipulation (Quelle: Wikipedia)
  • 7.2 Entscheidungsverhalten im B2B-Verkauf
  • 7.3 Wie kaufen Einkäufer Investitionsgüter ein oder warum kaufen B2B-Kunden wirklich?
  • 8 Der Preis
  • 8.1 Psychologisch verhandeln – ein kleiner Ratgeber
  • 8.2 Trotz aller Rationalität, irgendwie ist es immer wie auf dem Basar
  • 8.3 Wie ticken wir, wenn es ums Geld geht?
  • 8.4 Der gefühlte Preis
  • 9 Stimmen und Kritisches
  • 9.1 Erlebnisse von Teilnehmern
  • 9.2 Kritisches Fazit
  • 9.3 Kritische Auseinandersetzung mit der Neuroökonomie
  • Nachwort
  • Zum guten Schluss
  • Abbildungsverzeichnis
  • Definitionen von Begriffen
  • Literaturverzeichnis
  • Anhang Checklistenfragen

Ähnliche Titel