Jeder Kunde hat seinen Preis

Erfolgreich verkaufen - Individuell abschließen; Die vier wichtigsten Kundentypen erkennen; Mit zahlreichen Beispielen; Vorwort von Alexander Christiani

Frank M. Scheelen und Erich-Norbert Detroy

Produktinformationen

Autoren: Frank M. Scheelen und Erich-Norbert Detroy
ISBN: 9783802921377
Verlag: Walhalla Fachverlag
Erscheinungstermin: 2015-10-14
Erscheinungstermin (elektronische Fassung): 2015-11-10
Erscheinungsjahr (elektronische Fassung): 2015
Auflage: 5
Seiten: 200

P-ISBN: 9783802932489

Diese Publikation zitieren

Frank M. Scheelen, Erich-Norbert Detroy, Jeder Kunde hat seinen Preis (2015), Walhalla Fachverlag, Regensburg, ISBN: 9783802921377

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Accesses

Beschreibung

Erich-Norbert Detroy gilt als einer der führenden und profiliertesten Management- und Verkaufstrainer im deutschsprachigen Raum.

Frank M. Scheelen ist erfolgreicher Unternehmer, mehrfach ausgezeichneter Speaker und renommierter Fachbuchautor. Er gilt als Experte für Kompetenzmanagement, typologisches Verkaufs- und Beziehungsmanagement.

Beschreibung / Abstract

Schwierige Preisgespräche souverän zum Abschluss führen

Im Vordergrund jedes Verkaufsgesprächs steht nicht der Preis, sondern die individuelle Beziehung und Strategie zwischen Kunde und Verkäufer:


Die eigenen Stärken, den eigenen Verhandlungstyp erkennen
Gespür: Was erwartet der Kunde?
Wissen: Wie kann das Verkaufsziel erreicht werden?

Bewährte Verhandlungstechniken verfeinern das Training der international erfahrenen Verkaufsexperten.

Inhaltsverzeichnis

  • BEGINN
  • Schnellübersicht
  • Auf die Sprache kommt es an! Wie Verkäufer Überzeugungsprozesse erfolgreich steuern
  • Der Preis ist heiß – bleiben Sie cool!
  • 1 Ihre Beziehung zum Kunden – die Basis für das Preisgespräch
  • 1. Die Persönlichkeit des Verkäufers entscheidet
  • 2. Verkaufen Sie an „alte Bekannte“
  • 3. Vier grundsätzliche Persönlichkeitstypen
  • 2 Welcher Typ sind Sie?
  • 1. Sie verkaufen auch sich selbst
  • 2. Die vier Farbtypen im Verkaufsalltag
  • 3. Welcher Farbtyp sind Sie?
  • 3 Wie verkaufen Sie sich am besten? Empfehlungen für Verkäufer
  • 1. Die entscheidenden Phasen liegen vor dem Preisgespräch
  • 2. Mehr Verständnis für den Kunden – was Sie als roter Verkäufer besser machen können
  • 3. Zuhören statt reden – was Sie als gelber Verkäufer besser machen können
  • 4. Mit mehr Selbstvertrauen in das Gespräch – was Sie als grüner Verkäufer besser machen können
  • 5. Etwas lockerer und weniger detailliert – was Sie als blauer Verkäufer besser machen können
  • 6. Fazit: Beobachten Sie Ihren Kunden ganz genau!
  • 4 Keine Angst vor hohen Preisen
  • 1. Trend zu billigen und teuren Produkten
  • 2. Hervorragende Beratung bedeutet hohe Preise
  • 3. Gründe für die Angst vor hohen Preisen
  • 4. Gönnen Sie Ihrem Kunden den Spaß
  • 5. Lassen Sie den Kunden nicht auf den Preis schauen
  • 6. Preis senken oder Mehrwert bieten?
  • 7. Fazit: Stehen Sie zu Ihren hohen Preisen
  • 5 Mutig und konsequent – Preisgespräche mit roten Kunden
  • 1. Was muss vor dem Preisgespräch gelaufen sein?
  • 2. Strategien für das Preisgespräch
  • 3. Fehler, die Sie vermeiden können
  • 4. Preisdrücker-Taktiken roter Kunden
  • 6 Locker und persönlich – Preisgespräche mit gelben Kunden
  • 1. Was muss vor dem Preisgespräch gelaufen sein?
  • 2. Strategien für das Preisgespräch
  • 3. Fehler, die Sie vermeiden können
  • 4. Preisdrücker-Taktiken gelber Kunden
  • 7 Vertrauensvoll und beständig – Preisgespräche mit grünen Kunden
  • 1. Was muss vor dem Preisgespräch gelaufen sein?
  • 2. Strategien für das Preisgespräch
  • 3. Fehler, die Sie vermeiden können
  • 4. Preisdrücker-Taktiken grüner Kunden
  • 5. Exkurs: Preisanpassungen
  • 8 Detailliert und unbeirrt – Preisgespräche mit blauen Kunden
  • 1. Was muss vor dem Preisgespräch gelaufen sein?
  • 2. Strategien für das Preisgespräch
  • 3. Fehler, die Sie vermeiden können
  • 4. Preisdrücker-Taktiken blauer Kunden
  • 9 Kunden sind anders
  • 10 Literaturhinweise
  • 11 Stichwortverzeichnis

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