Beschreibung / Abstract

Beschreibung

Inhaltsverzeichnis

• BEGINN
• Vorwort
• Inhaltsverzeichnis
• Teil 1 (Start-)Reflexion: Warum agil verhandeln?
• 1.1 Warum (Selbst-)Reflexion für digitale Verhandlungen extrem wichtig ist
• 1.2 Neue digitale Trends in der Welt der Verhandlungen
• 1.3 Spezielle Skills beim agilen Verhandeln mit Telefon, E-Mail, Video, Chat & Co.
• 1.4 Der Aufbau des Buches
• 1.5 Vorbereitung: Verhandlungen professionell vorbereiten
• 1.6 Zentrale Verhandlungstechniken: ZPA, BATNA & Co.
• 1.7 Die ZOPA dynamisieren mit dem Forderungsstrauß
• 1.8 Überraschungen einbauen – drei einfache Möglichkeiten
• 1.9 Das Harvard-Konzept – Wo passt es, wo nicht?
• 1.10 Die MaWiZe®-Faktoren: Macht, Wissen und Zeit
• 1.11 Die Persönlichkeits-Dimensionen: Das D-I-S-G-Modell
• 1.12 Die Motivlagen: Verhandler-Typen und ihre Lebensmotive
• 1.13 Agiler Verhandlungserfolg = Strategie + Taktik + Medien Mix
• 1.14 Die fünf Phasen einer Verhandlung
• 1.15 Ihr Vorbereitungs-Countdown
• 1.16 Ein Canvas als visuell-agile Vorbereitungshilfe
• 1.17 Das 360°-Verhandlungsfeedback
• Teil 2 Telefon: Agil verhandeln am Telefon
• 2.1 Das Telefon – fürs Verhandeln oft sehr viel besser als sein Ruf!
• 2.2 Die Besonderheiten des Mediums Telefon
• 2.3 Die mentale Vorbereitung auf ein Telefonat
• 2.4 Zielgerichteter Small Talk und Beziehungsaufbau am Telefon
• 2.5 Empathie: Machen Sie Zuhören zu Ihrem Metier!
• 2.6 Selbstsicherheit am Telefon ausstrahlen
• 2.7 Agiler werden über das Ziffernblatt des Verhandelns
• 2.8 Die besten Taktiken fürs Telefon
• 2.9 Schlagfertig am Telefon
• 2.10 Telefonate unter Vorwand abbrechen
• 2.11 Raffinierte Techniken der Einflussnahme
• 2.12 Wie Sie fiesen Tricks am Telefon begegnen
• 2.13 (Denk-)Pausen helfen!
• 2.14 Metavon der Mikro-Ebene unterscheiden
• 2.15 Das ZESSA -Modell – speziell für harte Verhandlungen
• 2.16 Per Fragetrichter immer fokussierter werden
• 2.17 Die Fragetypen – Mit richtigen Fragen fängt man gute Fische
• 2.18 Das Instrument »Stimme«
• 2.19 Kommunikationsetikette am Telefon
• 2.20 Etikette in harten Verhandlungen?
• 2.21 Lügen am Telefon aufdecken
• 2.22 Klare Sprache – klare Gedanken
• 2.23 Geschickte Formulierungen und gezielte Unterbrechungen
• 2.24 Zugeständnisse gut »verkaufen«
• 2.25 Die acht goldenen Regeln für Verhandlungen am Telefon
• 2.26 Reflexionswolke für ein Telefonat
• 2.27 Das 360°-Verhandlungsfeedback fürs Telefon
• 2.28 Die zehn Erfolgsparameter für Telefonverhandlungen
• Teil 3 E-Mail: Agil verhandeln per E-Mail
• 3.1 Schriftkommunikation hatte schon immer große Vorteile
• 3.2 Die acht häufigsten E-Mail-Fettnäpfchen
• 3.3 Vertrauen über Distanz – Selbstbindung und Trust-Symbols
• 3.4 Kontextinfos nutzen – Social Media Profiling
• 3.5 Der Prozess der wechselseitigen Annäherung
• 3.6 Geschickter Medien-Mix aus E-Mail und Telefon
• 3.7 Immer eine Nasenlänge voraus – Fingerspitzengefühl fürs Timing
• 3.8 Die weite Welt der Verhandlungstaktiken
• 3.9 Kommunikationsetikette bei E-Mails
• 3.10 Preisverhandlungen von Verkäuferseite
• 3.11 Preisverhandlungen von Einkäuferseite
• 3.12 Wie Sie in Ihrer Argumentation überzeugen
• 3.13 Maximalsowie Minimal-Ziele präzise festlegen
• 3.14 Dokumentation: Intelligente Ablage ist Trumpf!
• 3.15 Mit dem MESO-Konzept Präferenzen der Gegenseite ausloten
• 3.16 Verblüffend schnelle Lösung: Ausschreibung per E-Mailverteiler
• 3.17 Reflexions-Wolke fürs Verfassen einer E-Mail
• 3.18 Das 360°-Verhandlungsfeedback für E-Mails
• 3.19 Die zehn Erfolgsparameter für E-Mail-Verhandlungen
• Teil 4 Video: Agil verhandeln in Video-Konferenzen
• 4.1 Einleitung: Die Video-Konferenz als »harte Nuss«
• 4.2 Verhandlungsstile: sicher – aggressiv – unsicher
• 4.3 Versteckte Signale erspüren: Was ist alles drin für mich?
• 4.4 Körpersprache neu interpretiert: Achten Sie auf Inkongruenzen!
• 4.5 Persönliche Ausstrahlung in einer Video-Konferenz
• 4.6 Die passende Verhandlungsstrategie
• 4.7 Geschicktes Themenmanagement über Agenda Setting
• 4.8 Die Stufen der Eindringlichkeit variieren
• 4.9 Persönliche Souveränität ausstrahlen
• 4.10 Die Navigation im Gespräch: Rhetorik adäquat einsetzen
• 4.11 Gut überlegter Einsatz von Druckmitteln
• 4.12 Der Strategie-Navigator
• 4.13 Umgang mit schwierigen Persönlichkeiten
• 4.14 Harvard-Konzept: Chancen für konflikthafte Verhandlungen
• 4.15 Mit Preiszugeständnissen und Rabattsignalen umgehen
• 4.16 Kommunikationsetikette bei Video-Konferenzen
• 4.17 Fallstrick-Technik: Es geht schief, was schiefgehen kann!
• 4.18 Die drei Phasen einer Verhandlung
• 4.19 Das Flow-Konzept im Verhandlungsprozess nutzen
• 4.20 Video-Konferenz-Systeme
• 4.21 Den eigenen Anker setzen
• 4.22 Die Mittelpunkt-Regel
• 4.23 Das Pareto-Prinzip für Distanzverhandlungen
• 4.24 Zuversicht und Verhandlungserfolg
• 4.25 Rhetorische Techniken
• 4.26 Reflexionswolke für eine Video-Session
• 4.27 Das 360°-Verhandlungsfeedback für Video-Konferenzen
• 4.28 Die zehn Erfolgsparameter für Videoverhandlungen
• Teil 5 Chat: Agil verhandeln per Chat & Co.
• 5.1 Chancen und Risiken der digitalen Welt
• 5.2 Der tiefere Sinn von Formularen: Zeigen Sie Widerspruch!
• 5.3 Anonymität: »Guten Tag, mein Name ist John Doe …«
• 5.4 Worauf es wirklich ankommt: TTT – Trust, Tactics, Timing
• 5.5 Gelungener Small Talk – auch im Chat
• 5.6 Kommunikations-Chance Emoticon
• 5.7 Gegenfragen funktionieren auch geschrieben
• 5.8 Schlagfertig – Geht auch im Online-Chat!
• 5.9 Mit »Tapback« schnell auf iPhone-Nachrichten reagieren
• 5.10 Kommunikations-Etikette beim SMS, IRC & Co.
• 5.11 Drei-Zonen-Modell
• 5.12 Zehn Finger schreiben schneller!
• 5.13 Merkmale eines agilen Chat-Verhandlers
• 5.14 Praktische Spieltheorie
• 5.15 Das erste Angebot machen?
• 5.16 Das Prinzip der Selbstbindung
• 5.17 Erfolgsversprechende Spielzüge
• 5.18 Glaubwürdigkeit strategischer Züge
• 5.19 Psychologische Gesetze: Beispiel Knappheit
• 5.20 Geschickte Spielzüge für Prozessgestalter
• 5.21 Der Einkauf wird agil
• 5.22 Elektronische Plattformen (eBidding & eAuction)
• 5.23 Gestaltung einer Einkaufsauktion
• 5.24 Setup, Deal-Design und Zielkorridor
• 5.25 Die Harter-Hund-Verhandlungsmethode
• 5.26 Verhandeln mit Monopolisten
• 5.27 Was tun hocheffektive Verhandler?
• 5.28 Neue Taktiken mit alten chinesischen Kriegslisten
• 5.29 Reflexionswolke zwischen zwei Chat-Sessions
• 5.30 Das 360°-Verhandlungsfeedback für Chat & Co.
• 5.31 Die zehn Erfolgsparameter für Online-Verhandlungen
• Teil 6 Agile Verhandlungsauswertung
• 6.1 Die Verhandlungs-Retrospektive: inspizieren & anpassen
• 6.2 Was möchten Sie in Zukunft verändern?
• 6.3 Schritt 1: »Ursachen finden «
• 6.4 Schritt 2: »Veränderungen denken«
• 6.3 Schritt 1: »Ursachen finden «
• 6.5 Schritt 3: »Gewohnheiten anpassen«
• 6.6 Wie können Sie dies handwerklich umsetzen?
• 6.7 Veränderungen der Machtbalance
• 6.8 Die nächsten Runden planen
• 6.9 Checkliste Verhandlungsvorbereitung
• 6.10 Ihre (ungenutzten) Erfolgsstellschrauben
• Literaturverzeichnis
• Stichwortverzeichnis
• Über den Autor