Change Management im Vertrieb
Das Praxishandbuch für Entscheider
Diese Publikation zitieren
Accesses
Quotes
Beschreibung / Abstract
Das Gelingen von Change im Vertrieb entscheidet über den Erfolg von Unternehmen. Weil der Vertrieb besonders nah am Kunden ist, spürt er die Entwicklungen der Märkte früh und muss ihnen mit Schnelligkeit und Entschlossenheit begegnen. Wirkungsvolle Veränderungsprozesse aber verlangen zugleich Besonnenheit. Werden die Mitarbeiter nicht eingebunden, stößt Change schnell auf Widerstand und gekränkte Vertriebsexperten können ganze Kundenstämme entführen. Drei erfahrene Change Berater skizzieren das Veränderungsmanagement für eine erfolgreiche Umsetzung.
Inhalte:
- So meistern Sie in der digitalen Geschäftswelt den immer anspruchsvolleren virtuellen Dialog mit dem Kunden 3.0
- Gestalten Sie einen energiegeladenen Vertrieb, der vom Change profitiert und mit Erfolg verkauft
- Nutzen Sie die Wissenswerkstatt zu Arbeitspsychologie und Führungsverhalten
Beschreibung
Christian Brauner
Christian Brauner studierte Mathematik und Sport und absolvierte ein Aufbaustudium in Wirtschaftsinformatik. Er war zwanzig Jahre als Management-Berater und Führungskraft tätig und ist heute geschäftsführender Gesellschafter der DETEGO. Seine aktuellen Beratungsschwerpunkte liegt auf der Umsetzung von Veränderungsprozessen im Unternehmen.
Ralf Seidel
Ralf Seidel studierte Wirtschaftsinformatik an der FH in Würzburg. Nach fast zwanzig Jahren in verschiedenen Projekt- und Führungsrollen innerhalb eines internationalen Beratungsunternehmens ist er heute geschäftsführender Gesellschafter bei DETEGO. Seine Arbeitsschwerpunkte sind Veränderungsprozesse im Unternehmen und in der Unternehmenskultur.
Jörg Wacha
Jörg Wacha studierte BWL mit Schwerpunkt Marketing. Er war über zwanzig Jahre als Management-Berater und Führungskraft tätig und ist heute geschäftsführender Gesellschafter der DETEGO. Sein aktueller Beratungsschwerpunkt ist die Unterstützung von Vertriebsorganisationen bei Gestaltung anspruchsvoller Veränderungsprozesse.
Inhaltsverzeichnis
- Cover
- Inhaltsverzeichnis
- Einführung – Change ist das Mantra der modernen Wirtschaftswelt
- 1 Herausforderungen für den Vertrieb heute und morgen – Vertrieb 3.0 versus Kunde 3.0
- 1.1 Negativimage von Vertrieb – Von der Drückerkolonne bis zum Bonusjäger
- 1.2 Die Digitalisierung der Warenwelt – Eine neue Dimension von Kaufen und Verkaufen
- 1.3 CEM im (post)virtuellen Dialog: Vertrieb muss „weiblicher“ werden
- 2 Strategische Erfolgsfaktoren für den Change: Beobachtung, Besonnenheit und Flexibilität
- 2.1 Der Vitalitätscheck: Der genaue Blick auf Ihr Team und Ihre Organisation
- 2.2 Nach dem Vitalitätscheck: So managen Sie einen Change optimal
- 3 Wissenswerkstatt – Arbeitspsychologie und Führungsforschung für den Change
- 3.1 Verkaufspsychologie: Weiche Faktoren für den harten Erfolg
- 3.2 Graves-Modell: Die Spirale menschlicher Entwicklung zwischen Ich- und Wir-Kultur
- 3.3 ASSESS-Potenzialanalyse: Kompetenz ist sehr stark eine Frage der Persönlichkeit
- 3.4 Führung: Nur wer Chef „im eigenen Haus“ ist, ist auch Chef in seinem Team
- 3.5 Motivation: Erfolgreiche Führung orientiert sich am Reifegrad des Mitarbeiters
- 3.6 Holacracy: Wandlung des Führungsverständnisses vom General zum Gärtner
- 3.7 Organisationale Energie: Jede Organisation ist ein Lebewesen mit Stimmungsaggregaten
- Anhang
- Tools zur Selbstüberprüfung
- DETEGO Case Studies
- Glossar
- Literaturverzeichnis
- Die Autoren
- Nachlese und Dank
- Stichwortverzeichnis