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Praxishandbuch Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

  • BEGINN
  • Titelseite
  • Impressum
  • Vorwort
  • Inhaltsübersicht
  • Inhaltsverzeichnis
  • 1 Vertriebsgrundlagen
  • 1.1 Bedeutung des Vertriebs
  • 1.2 Verkaufsdefinition
  • 1.3 Vertriebskanäle
  • 1.4 Verkaufsform
  • 1.5 Vertriebsorganisation
  • 1.6 Aufgaben im Vertrieb: Sales Pyramide
  • 1.7 Schnittstellen im Vertrieb: Sales Circle
  • 1.8 Honorierungssysteme im Vertrieb
  • 2 Lebensmitteleinzelhandel Deutschland
  • 2.1 Handelsstruktur
  • 2.2 Handelskonzentration
  • 2.3 Discount
  • 2.4 Handelsmarken
  • 3 Hersteller-Händler-Beziehung
  • 3.1 Grundlegende Zielkonflikte
  • 3.2 Entwicklung der Hersteller-Händler-Beziehung
  • 3.3 Gatekeeper-Funktion des Handels
  • 3.4 Kooperationsansätze in der Hersteller-Händler-Beziehung
  • 4 Trade Marketing
  • 4.1 Marketing-Ansätze des Herstellers
  • 4.2 Marketing-Vertrieb-Beziehung
  • 4.3 Verantwortung für die Marketing-Mix-Instrumente
  • 4.4 Aufgaben im Trade Marketing
  • 4.5 Kennzahlen
  • 4.6 Ergänzende Fallstudie Trade Marketing:
  • 4.7 Ergebnis: Fallstudie Trade Marketing
  • 5 Category Management
  • 5.1 Einleitungskommentar: Dreisatz im Supermarkt – wenn die Wahl zur Qual wird
  • 5.2 Definition und Entwicklung
  • 5.3 Grundprinzipien
  • 5.4 Nutzen
  • 5.5 Acht-Schritte-Prozess
  • 5.6 Ergänzende Fallstudie Category Management:
  • 5.7 Ergebnis: Fallstudie Category Management
  • 6 Außendienst und Key Account Management
  • 6.1 Definition Außendienstverkauf
  • 6.2 Hauptaufgaben
  • 6.3 Nutzen
  • 6.4 Entwicklung vom klassischen Verkauf zum Key Account Management
  • 6.5 Hauptaufgaben und Kernkompetenzen
  • 6.6 Auswahl der Schlüsselkunden
  • 6.7 Integration des Key Account Managements in Unternehmen
  • 6.8 Ergänzende Fallstudie Außendienst und Key Account Management:
  • 6.9 Ergebnis: Fallstudie Außendienst und Key Account Management
  • 7 Preismanagement
  • 7.1 Bedeutung des Preises
  • 7.2 Preisbildung
  • 7.3 Vertikale Preisfestlegung
  • 7.4 Preispromotions
  • 7.5 Ergänzende Fallstudie Preismanagement:
  • 7.6 Ergebnis: Fallstudie Preismanagement
  • 8 Promotionmanagement
  • 8.1 Grundlagen
  • 8.2 Instrumente der Verkaufsförderung
  • 8.3 Verkaufsförderungskonzept
  • 8.4 Ausblick: Tailormade Promotion
  • 8.5 Ergänzende Fallstudie Promotionmanagement:
  • 8.6 Ergebnis: Fallstudie Promotionmanagement
  • Anhang
  • Glossar
  • Abkürzungen
  • Literatur
  • Abbildungen und Tabellen
  • Index
  • Weitere Informationen

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