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Die Everest-Methode

Diese Publikation zitieren

Die Everest-Methode (2015), UVK Verlagsgesellschaft, 78462 Konstanz, ISBN: 9783864964558

Getrackt seit 05/2018

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Inhaltsverzeichnis

  • BEGINN
  • Titelseite
  • Impressum
  • Vorwort
  • Über die Autoren
  • Inhaltsverzeichnis
  • 1 Professionelles Verhandeln für Ein- und Verkäufer
  • 1.1 Verhandeln – was bedeutet das überhaupt?
  • 1.2 Was passiert bei einer Verhandlung?
  • 1.3 Parameter 1: Ziele
  • 1.4 Parameter 2: Teilnehmer
  • 1.5 Parameter 3: Information
  • 1.6 Parameter 4: Strategie und Taktik
  • 2 Die EVEREST-Methode zur professionellen Verhandlungsvorbereitung
  • 3 Einstieg – Beschaffung der benötigten Informationen und Grobpositionierung
  • 3.1 Für Einkäufer ein Leichtes: Informationen über den Wettbewerber sammeln
  • 3.2 Für den Einkäufer gut zu wissen: Das Unternehmen hinter dem Lieferanten
  • 3.3 Verkäufer sollten vor allem ihre Schlüsselkunden sehr gut kennen
  • 3.4 Das Produkt: Darüber sollten Verkäufer wie Einkäufer sehr gut informiert sein
  • 3.5 Die Teilnehmer: Verkäufer, Einkäufer, bekannte und unbekannte Größen
  • 3.6 Informationsbeschaffung: Was finde ich wo?
  • 3.7 Grobpositionierung
  • 4 Verhandlungsziele: Vorgaben und Zielsystem
  • 4.1 Warum Ziele festlegen?
  • 4.2 You never walk alone: Ein Ziel ist nie genug
  • 4.3 Das Zielsystem
  • 5 Einschätzung der Ausgangsposition und des Risikos
  • 5.1 Ausgangsposition realistisch bewerten
  • 5.2 Einschätzung der Machtverhältnisse
  • 5.3 Einschätzung des Risikos
  • 5.4 Möglichkeiten, die Wahrnehmung desGegenübers zu verändern
  • 6 Rhetorik – Das Argumentespiel
  • 6.1 Motive (Kauf-, Verkaufsmotive) des Gegenübers erkennen
  • 6.2 Schlagkräftige Argumente entwickeln
  • 6.3 Die Schuhe des anderen
  • 6.4 Argumentations- und Einwandtechniken erkennen und anwenden
  • 7 Empathie – Wie man Menschen für sich gewinnt!
  • 7.1 Wie man die Beziehungsebene in Verhandlungen nutzen kann
  • 7.2 Menschen beobachten, „lesen“ und verstehen
  • 7.3 Menschen verstehen: Persönlichkeitstyp, Motivation und Antrieb
  • 7.4 Eigene Ausstrahlung zielgerichtet einsetzen
  • 7.5 Wellenlänge aufbauen/Menschen abholen
  • 8 Strategie – Der übergeordnete Plan
  • 8.1 Strategie und Taktik
  • 8.2 Strategie 1: Kooperative Lösung/Win-win
  • 8.3 Strategie 2: Durchsetzen
  • 8.4 Strategie 3: Kompromiss
  • 8.5 Strategie 4: Nachgeben
  • 8.6 Strategie 5: Abbruch
  • 9 Taktik – Der taktische Baukasten professioneller Verhandler
  • 9.1 Teilnehmer
  • 9.2 Organisation und Zeit
  • 9.3 Gesprächstaktik
  • 9.4 Taktik der Argumentation
  • 9.5 Die Trickkiste
  • 10 „Expedition“ – Erfahrungen sammeln in der Praxis
  • 10.1 Phasen einer Verhandlung
  • 10.2 Tipps und Tricks aus unserer persönlichen Praxiserfahrung
  • 10.3 Die Trickkiste der Einkäufer
  • 10.4 Praxistipps für Verkäufer
  • Literatur
  • Register

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