Verkaufen heißt Zuhören
So fragen Sie sich zum Auftrag
Joachim Skambraks
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Joachim Skambraks, Verkaufen heißt Zuhören (2009), Linde Verlag, 1210 Wien, ISBN: 9783709403396
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Beschreibung / Abstract
Wer fragt, gewinnt den Auftrag
Viele Selbständige betrachten Verkaufen als notwendiges Übel. Sie empfinden es als unangenehm, sich selbst und ihre Leistungen anzupreisen. Doch das ist häufig gar nicht notwendig. Die Aufgabe eines guten Verkäufers besteht vielmehr darin, durch punktgenaues Fragen die Bedürfnisse der Kunden zu ermitteln und maßgeschneiderte Angebote zu formulieren. Damit dies gelingt, müssen Verkäufer vor allem eines tun: zuhören!
Verkaufsprofi Joachim Skambraks zeigt, wie Verkäufer Kunden für sich gewinnen, Einwänden begegnen und durch taktisch kluges Vorgehen ihre Verkaufsergebnisse um ein Vielfaches steigern können.
Blättern Sie hier in unserer interaktiven Leseprobe:
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Viele Selbständige betrachten Verkaufen als notwendiges Übel. Sie empfinden es als unangenehm, sich selbst und ihre Leistungen anzupreisen. Doch das ist häufig gar nicht notwendig. Die Aufgabe eines guten Verkäufers besteht vielmehr darin, durch punktgenaues Fragen die Bedürfnisse der Kunden zu ermitteln und maßgeschneiderte Angebote zu formulieren. Damit dies gelingt, müssen Verkäufer vor allem eines tun: zuhören!
Verkaufsprofi Joachim Skambraks zeigt, wie Verkäufer Kunden für sich gewinnen, Einwänden begegnen und durch taktisch kluges Vorgehen ihre Verkaufsergebnisse um ein Vielfaches steigern können.
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Beschreibung
Joachim Skambraks, studierte BWL und arbeitete erfolgreich als Marketing- und Vertriebsleiter, bevor er sich als Verkaufstrainer selbständig machte. Er ist Trainer, Vortragender und Autor zahlreicher Bücher. Als passionierter Golfer entwickelte er Coaching-Konzepte, die Verkaufstraining mit Golf verbinden.
Leseprobe
Inhaltsverzeichnis
- BEGINN
- Titelei
- Inhalt
- Vorwort
- 1. Über das Verkaufen: alte Vorurteile und eine Annäherung
- Sieben Weisheiten, die Sie getrost ignorieren dürfen
- Was ist Verkaufen?
- 2. Gründliche Vorarbeit: von der Person zur Position
- Von Wissen, Wünschen und Werten
- Die Skambraks-Matrix© als Ideengenerator
- Point of Difference: die Entscheidungstabelle
- Entwickeln Sie Ihre eigene Marke
- Wie Sie Kunden in 30 Sekunden gewinnen
- 3. Gute Vorbereitung: die Hälfte des Verkaufserfolgs
- Dienstleistungen und Produkte im Vergleich
- Die Vorteile beim Verkauf von Dienstleistungen
- Gründliche Gesprächsvorbereitung: ein echter Erfolgsfaktor
- Die fünf Phasen des Verkaufsgesprächs
- Holen Sie den Kunden da ab, wo er steht
- 4. Phase eins: Die Basis für eine gute Beziehung bauen
- Wann beginnt das Verkaufsgespräch?
- Wie Sie schon bei der Begrüßung die Ampeln auf Grün stellen
- Zeigen Sie Interesse an Ihrem Gesprächspartner
- Wie viel Warm-up ist sinnvoll?
- Ein Wort zum Thema Kleidung und Erscheinungsbild
- Was Sie über Ihre Kunden wissen sollten
- Zum Umgang mit schwierigen Kunden
- 5. Phase zwei: Den Kunden zum Reden bringen
- Warum ist eine gute Fragetechnik so wichtig?
- Die Klaviatur des Fragens: Wie kommen Sie ans Ziel?
- Formulieren Sie Ihre 44 Powerfragen
- Die Kunst des Schweigens und Zuhörens
- Ausflug in die Gehirnforschung: Spiegelneuronen
- Behalten Sie die Körpersprache des Kunden im Blick
- 6. Phase drei: Ein wenig Show darf sein
- Welchen Nutzen hat Ihr Angebot für den Kunden?
- Wie Sie mit Beweisen Vertrauen herstellen
- Tipps zur Taktik im Verkaufsgespräch
- Mit der richtigen Wortwahl Widerstandvermeiden
- Die zwei Dimensionen eines Verkaufsgesprächs
- Was tun, wenn schon bei der Präsentation Einwände kommen?
- „Schicken Sie uns ein Angebot, wir melden uns dann“
- 7. Phase vier: Was sind Sie dem Kundenwert?
- Welche Faktoren bestimmen den Preis?
- Wie Sie den Preis ins Spiel bringen
- Welche Einwände Sie ernst nehmen sollten – und welche nicht
- Was will der Kunde bezahlen? – Fragen Sie ihn
- Elf bewährte Strategien für Ihre Preisverhandlungen
- Die 18 häufigsten Preiseinwände und wie Sie damit umgehen
- 8. Phase fünf: Nach der Vereinbarungfragen
- So erreichen Sie eine Vereinbarung mit dem Kunden
- Ihr Notfallplan: Wenn das Gespräch plötzlich zu Ende ist
- Aktivierende Fragen zum (Ab-)Schluss
- Einstellungssache: Was tun, wenn der Kunde nein sagt?
- Lassen Sie bitte dem Kunden die Wahl
- Nutzen Sie die Vorteile von Empfehlungen
- Time to say goodbye
- 9. Bereiten Sie Verkaufsgespräche gründlich nach
- Erfassen Sie alle Kundendaten
- Das Wichtigste zu Auftragsbestätigungen und Verträgen
- Wie Sie aus Niederlagen lernen
- Schlusswort
- Stichwortverzeichnis