Beschreibung / Abstract

Beschreibung

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

• BEGINN
• Titelei
• Inhalt
• Einleitung
• Vier Fehlannahmen zum Thema Verhandeln
• Eine Frage der Einstellung
• Pläne und Strukturen geben Flexibilität
• Müssen Sie zum Verhandler geboren sein?
• Werte schaffen und Werte fordern
• Wie groß ist der Kuchen? – der Fixed-Pie-Irrtum
• Besser verhandeln – mehr erreichen
• Ihr persönlicher Verhandlungsstil
• Kompetitives Verhandeln vs. kooperatives Verhandeln
• Test zur Feststellung Ihres persönlichen Verhandlungsstils
• Der kompetitive Verhandler – aus Lust am Gewinnen
• Der kooperative Verhandler – der verlässliche Partner
• Oft gestellte Fragen zur Auswertung und zu den Verhandlungsstilen
• Sind Frauen die kooperativeren Verhandler?
• Vier Wege zu kooperativem Verhandeln
• Die fünf Phasen einer Verhandlung: Der Engarde VerhandlungsChrono
• Phase 1 Vorbereiten
• Der Wille zur Vorbereitung
• Mit der Faktenbrille Wesentliches von Unwesentlichem trennen
• Psychologische Fallen und irrationales Verhalten
• Die Welt mit den Augen des anderen sehen
• Der Engarde Strategic Planner: die erfolgreiche Planung Ihrer Verhandlungsstrategie
• Informationen über Ihren Verhandlungspartner
• Ambitionierte Ziele führen zu exzellenten Ergebnissen
• Bereiten Sie Ihre Asse vor
• Ihr Exit-Punkt: Bis hierher und nicht weiter
• Keine Verhandlung ohne Plan B
• Exit-Punkt und Plan B Ihres Verhandlungspartners
• Erweitern Sie Ihren Aufmerksamkeitsradius
• Was hat mein Verhandlungspartner davon?
• Zeigen Sie dem anderen, dass Ihnen seine Bedürfnisse wichtig sind
• Phase 2 Klären
• Der Einfluss von Emotionen auf die Beziehung
• Information, Information, Information
• Erst Sie – nein, zuerst Sie!
• Für jede Situation die richtigen Fragen
• Zuhören, der Königsweg zur Information
• Und wenn Ihnen Ihr Verhandlungspartner keine Informationen geben will?
• Einzeln oder im Team verhandeln?
• Wo findet die Verhandlung statt?
• Die richtige Sitzordnung bei Verhandlungen
• Zusätzliche Taktiken in Phase 2, Klären
• Phase 3 Vorschlagen
• Zu welchem Zeitpunkt soll der erste Vorschlag erfolgen?
• Wer soll den ersten Vorschlag machen?
• Wie soll der erste Vorschlag lauten?
• Die Verhandlungszone
• Der Erstvorschlag als Ankerpunkt
• Der aggressive Erstvorschlag: riskant, aber profitabel
• Der optimistische Erstvorschlag birgt die größte Chance
• Der moderate Erstvorschlag
• Vier Tipps für den idealen Erstvorschlag
• Ideal: ein zufriedener Verhandlungspartner und ein gutes Verhandlungsergebnis
• Wenn Vorschläge zu schnell akzeptiert werden – der Fluch des Gewinners
• So machen Sie Ihren Verhandlungspartner richtig glücklich
• Ein unwiderstehliches Angebot? – Achtung, Falle!
• So nehmen Sie Vorschläge richtig entgegen
• Die 4er-Kette erleichtert die Akzeptanz Ihrer Vorschläge
• Die Engarde-ABB-Methode: Vorschläge mit Nachdruck präsentieren
• Vorschläge durch Pausen entkräften
• Der Bluff – viel Lärm um nichts
• Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen
• Freche und provokante Vorschläge mit einem Smash abwehren
• Vorsicht vor Normen und Standards
• Die Kraft der Beweisführung
• Zusätzliche Taktiken in Phase 3, Vorschlagen
• Phase 4 Optimieren
• Kuchen verteilen vs. Werte schaffen
• Die Optimierungsstrategie hängt vom Erstvorschlag ab
• Jede Forderung birgt eine Chance
• Give & Take – keine Forderung ohne Gegenforderung
• Machen Sie Zugeständnisse, aber richtig
• Forderungen höflich, aber bestimmt ablehnen
• „Und“ statt „Aber“
• Der Rhythmus der Zugeständnisse verrät das Must-have
• Pakete als Ganzes verhandeln
• Wie reagieren Sie auf einen Forderungskatalog?
• Setzen Sie den richtigen Hebel an
• Keine Angst vor Konflikten!
• Achtung vor aggressiven Ja-Sammlern
• Der Faktor Geduld
• Die Zufriedenheit des Verhandlungspartners ist wichtig
• Richtig optimieren für kooperative Verhandler
• Richtig optimieren für kompetitive Verhandler
• Zusätzliche Taktiken in Phase 4, Optimieren
• Phase 5 Abschließen
• Der ideale Abschluss: Eine lohnende Vereinbarung und eine gute Beziehung
• Treffen wir uns in der Mitte?
• Der Engarde-Double-Split erhöht Ihren Nutzen
• Verknappung treibt zu raschen Entscheidungen
• Die Zeit läuft ab – das Ultimatum
• Der (inszenierte) Abgang
• Entrapment – wenn der Verhandler in der Falle sitzt
• Nicht jede Vereinbarung ist eine gute Vereinbarung
• Auch Nachverhandlungen können Werte schaffen
• Reflektieren Sie das Gespräch
• Abschlusstaktiken
• Praktische Verhandlungstaktiken für Ihren persönlichen Vorteil
• Taktiken richtig einsetzen und abwehren
• Taktiken am Telefon
• Online-Verhandlungen
• Der richtige Umgang mit Lügen und Täuschungen in Verhandlungen
• Muss man wirklich immerverhandeln?
• Schlusswort
• Literatur
• Stichwortverzeichnis
• Über den Autor