Die geheimen Spielregeln im Verkauf
Wissen, wie der Kunde tickt
Hans Eicher
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Hans Eicher, Die geheimen Spielregeln im Verkauf (2006), Campus Frankfurt / New York, 60486 Frankfurt/Main, ISBN: 9783593413587
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Beschreibung / Abstract
Ein guter Verkäufer hebt sich vom Durchschnitt ab, indem er individuell auf die Emotionen und Motivationen seiner Kunden eingeht. Denn er weiß: Jeder Kunde ist eine unverwechselbare Persönlichkeit.
Beschreibung
Dr. Hans Eicher studierte Wirtschaftspsychologie und war viele Jahre im Verkauf und im Personalwesen tätig. Heute zählt er zu den erfolgreichsten Verkaufspsychologen im deutschsprachigen Raum. Bei Porsche Salzburg hat er neun Jahre lang die Verkaufsausbildung geleitet. Neben seiner Tätigkeit als Trainer und Coach ist Hans Eicher Lehrbeauftragter an der Universität Salzburg und an der Fachhochschule Innsbruck (MCI).
Inhaltsverzeichnis
- BEGINN
- Titelei
- Inhalt
- Einleitung: Jeder verkauft
- Teil 1: Die neue Ausgangslage: Ernst, aber nicht hoffnungslos
- Kapitel 1: Was Kunden schwieriger macht
- Kapitel 2: Der ruinöse Götzendienst
- Teil 2: Psychologie im Verkauf: Wie Menschen ticken
- Kapitel 3: Menschen richtig entschlüsseln
- Kapitel 4: Motive als geheime Kaufdirigenten
- Kapitel 5: Gefühl schlägt Verstand
- Teil 3: Die geheimen Spielregeln im Verkauf anwenden
- Kapitel 6: Vom Durchschnitt abweichen
- Kapitel 7: Nützliche Annahmen treffen
- Kapitel 8: Vertrauen gewinnen
- Kapitel 9: Einfach und klar überzeugen
- Kapitel 10: Wege aus der Rabattfalle
- Anmerkungen
- Literatur
- Register