Das überzeugende Angebot
So gewinnen Sie gegen die Konkurrenz
Hermann Scherer
Diese Publikation zitieren
Hermann Scherer, Das überzeugende Angebot (2011), Campus Frankfurt / New York, 60486 Frankfurt/Main, ISBN: 9783593411583
1943
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3
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Beschreibung / Abstract
Erfolgreiche Akquise ist überlebenswichtig für jede Firma. Hermann Scherer enthüllt die Tricks und Kniffe, die jedes Angebot unwiderstehlich machen.
Warum nicht einem Angebot etwas Besonderes beilegen? Mit solch einem "Anker" hinterlässt man eine bleibende Erinnerung. Wichtig ist auf jeden Fall, sowohl den ersten als auch den letzten Eindruck eines Angebots optimal zu gestalten. Eine Offerte soll überzeugen, nicht überreden. Der "Opener" muss den Angesprochenen positiv stimmen, der letzte Eindruck soll einen Anstoß zum Handeln geben.
Hermann Scherer hat einige hundert Angebote (…) verglichen. Das Ergebnis ist niederschmetternd."
acquisa
Dieses Buch hätte ich mir vor zehn Jahren gewünscht! Seitdem wir unsere Angebote nach den Tipps des Buches erstellen, können wir eine mehr als deutliche Umsatzsteigerung verzeichnen. Und das alles ohne zusätzliche Marketingkosten!"
Tina Voß, Tina Voß Zeitarbeit
Hermann Scherer stellt in seinem Buch anschaulich dar, wie wichtig die Basistools des Vertriebes sind und wie man mit ihnen zu deutlich höherem Erfolg kommt. Praxisorientiert - unbedingt lesenswert!"
Stephan Kletschke, Freudenberg Process Seals
Warum nicht einem Angebot etwas Besonderes beilegen? Mit solch einem "Anker" hinterlässt man eine bleibende Erinnerung. Wichtig ist auf jeden Fall, sowohl den ersten als auch den letzten Eindruck eines Angebots optimal zu gestalten. Eine Offerte soll überzeugen, nicht überreden. Der "Opener" muss den Angesprochenen positiv stimmen, der letzte Eindruck soll einen Anstoß zum Handeln geben.
Hermann Scherer hat einige hundert Angebote (…) verglichen. Das Ergebnis ist niederschmetternd."
acquisa
Dieses Buch hätte ich mir vor zehn Jahren gewünscht! Seitdem wir unsere Angebote nach den Tipps des Buches erstellen, können wir eine mehr als deutliche Umsatzsteigerung verzeichnen. Und das alles ohne zusätzliche Marketingkosten!"
Tina Voß, Tina Voß Zeitarbeit
Hermann Scherer stellt in seinem Buch anschaulich dar, wie wichtig die Basistools des Vertriebes sind und wie man mit ihnen zu deutlich höherem Erfolg kommt. Praxisorientiert - unbedingt lesenswert!"
Stephan Kletschke, Freudenberg Process Seals
Beschreibung
Hermann Scherer ist Geschäftsführer des Unternehmens Erfolg, erfolgreicher Trainer und vor allem Verkäufer. Mit seinen Erfolgsforen ist er der Topvermarkter der deutschen Trainerszene.
Inhaltsverzeichnis
- BEGINN
- Inhalt
- Vorwort zur 2. Auflage
- Einleitung Angebote – die unterschätzten Verkaufshelfer
- Kapitel 1 Problem: Warum so viele Angebote so wenig bewirken
- Die Wahrnehmungsfähigkeit der Entscheiderist begrenzt
- Zahlenwälder stiften Verwirrung
- Abgrenzungsmerkmale werden ausgeblendet
- Produkte und Dienstleistungen gleichen einander immer mehr
- Gutes setzt sich nicht automatisch durch
- Produkte und Dienstleistungen
- Im richtigen Augenblick den Richtigen informieren
- Kapitel 2 Praxis: Typische Beispiele und Schlussfolgerungen
- Kapitel 3 Form: Der Weg zum optimalen Entree
- Gebunden, geheftet oder geklammert?
- Kurzer Knigge für den Geschäftsbrief
- Farbe, Bilder und Symbole gezielt einsetzen
- An die DIN halten oder nicht?
- Gut auf den Weg gebracht: senden, abgebenoder präsentieren?
- Kapitel 4 Sprache: Ganz einfach zu mehr Erfolg
- Wird statt würde oder die »Farbe« der Wörter
- Verständlichkeit hat Vorrang
- Mit Adjektiven deutlich werden
- Aktiv und emotional statt passiv und rational
- Lieber auffallen als Mauerblümchen sein
- Kapitel 5 Nutzenkommunikation: Vorteilein Szene setzen
- Wert entsteht im Kopf des Kunden
- Schlagworte sind zu wenig
- Der Nutzen hinter den Produkten
- Auf das Wesentliche konzentrieren
- Spitz statt breit kommt an
- Mit Keywords zum Verkaufserfolg
- Was sich von Gedächtnistrainern lernen lässt
- Das Unternehmen ins rechte Licht rücken
- Kapitel 6 Strategie: Überzeugen statt überreden
- Bedenken entkräften
- Beweisen statt behaupten
- Garantien schaffen Vertrauen
- Entscheidungen zementieren
- Erfolg jenseits des Zufalls
- Kapitel 7 Psychologie: Die Aufmerksamkeit steuern
- Wie Gedanken geführt werden
- Die Idee hinter dem Produkt
- Dem Kunden lange Freude gönnen
- Mehr Erlebnisqualität erlaubt höhere Preise
- Dosierte Aufklärung zur richtigen Zeit
- Kapitel 8 Preis: Viel mehr als eine Zahl
- Wider die Preisschere im Kopf
- Warum Marktführer auch Preisführer sind
- Mehrwert wird bezahlt
- Mit Preisalternativen die Preisauswahl steuern
- Überzeugungsarbeit durch Mitrechnen
- Das Invest-Sandwich: So werden Preise verpackt
- Günstiger statt billig
- Mit den Wettbewerbern argumentieren
- Der Preis als Positionierungshilfe
- Kapitel 9 Anker: Bleibenden Eindruck hinterlassen
- Mit 3-D-Beilagen punkten
- Bereits heute Verkäufe für morgen erzeugen
- Warum Zusammenfassungen sinnvoll sind
- Die Kunden aktivieren
- Der erste Eindruck zählt – der letzte bleibt in Erinnerung
- Kapitel 10 Relevanz: Optimierung lohnt sich
- Was sinnvoll ist und was nicht
- Zusammenfassung
- Checkliste für den Praxistransfer
- Wie ein optimales Angebot aussieht
- Literatur
- Anmerkungen
- Register